来源：E药经理人2016-11-25

身处医药行业，每个人都知道政策驱动下，整个医药行业正在大洗牌。产业链横向纵向各个层面的政策，聚合在一起，引发的产业聚变将会沿着什么方向演进？未来的市场格局会怎样？企业怎么应对？作为医药产业内的每个个体，将会受到怎样的影响？是产业内上至公司当家人，下至每一位产业人士都需要关注的话题。11月23日，波士顿咨询（BCG）发布《在不断变化的中国市场，制药企业如何持续制胜？》，其中一些观点或许可以解惑一二。

从2009年国家开展新医改至今，7年时间，其工作目标的重心正在逐步演变：

第一阶段医改的主旋律是可及性，关注医保覆盖和平等就医机会，这之中，投资8500亿元增加医保覆盖面，促进三保合一，建立基础医疗体系和全科医生制度，推动基药目录的全面使用等，都是为这个目标服务。根据最新医改监测报告，截至2016年6月底，全国基本医保参保（合）率为98.6%。

现在，医改的主旋律是通过成本控制达到可支付性，招标、定价、两票制、提升药品质量标准等，都是希望通过控制医疗服务的成本和赔给，达到可支付性的目的。

那么下一步，在可及性和可支付性的基础上，提高医疗质量和效率，将成为医改的重心所在。正在试点的公立医院改革、商业医疗保险的鼓励政策等等，都是在朝着这个方向实践。  

成本控制是目前医改的关键词，为了实现此目标，国家采取了一系列的措施，包括采用一系列政策来控制医疗服务和药品的成本；降低医院对药品销售的依赖；对整个医药行业推行更严格的合规要求等等。

波士顿咨询认为，在这一系列的政策组合下，药品销售在各个渠道的占比将发生重大调整，也会导致在各个渠道内的药品采购模式发生重大变化。

药店销售上升至35%

目前药品的市场渠道主要是三个：医院、基础医疗机构和零售药店。

现在，医院仍然是药品销售的主要战场，预计80%药品的销售发生在医院。不过随着政府对药品销售事实“零加成”和更为严格的药占比，医院在药品销售中的份额肯定会下降，但幅度是多少？

波士顿咨询预计，未来10年，药品销售渠道将可能会呈现出两种状态：

一个仍然是以医院为主的结构，在这种结构中，医院在药品销售中比例将下降到60%以下。

另外一个是多元化的结构，医院所占比例降至50%左右，而基层医疗机构和药店终端在政策利好的促进下，占到剩下的50%。这之中，零售药店所占比例提升幅度最大，能够达到35%。

转向市场准入驱动演进

这种模式主要是针对于市场上的原研药和其仿制药等成熟产品而言。随着医联体在招标中的作用日愈加强，各地GPO模式的探索，量价挂钩和医保支付标准等方式在日后的应用，再加上医保控费等，使得医疗机构对其医疗行为的控制开始理性和客观。

所以随着这些政策实施的逐渐深入，之前靠着销售代表对单个医生开展学术推广而带动销量的方式，将更多开始转向通过整个进药流程的把控而带动销量。

原因一方是国家一系列成本控制的政策使得药品利润进一步压缩，企业可能需要通过减少销售人员数量的方式，进一步控制自身的销售成本。

另外一方面是，随着医改将重心转向医疗质量和效率，对于成熟产品而言，对单个医生开展“学术推广”的必要性已经大打折扣。

这其中，受影响最大的是那些在产品线中有“重磅炸弹”原研药的在华跨国药企，若是一致性评价工作能够按照预期完成，那么这些产品将经受激烈的市场竞争。其利润是否还能够养活众多的销售代表？波士顿咨询认为，不排除未来可能有大幅度裁员的情况发生。

核心是地方市场

由于城市与医院的二次议价行为，市场准入格局将越来越地方化和复杂化。现在国家层面和省级层面的政府机构，更多开始扮演制定规则的角色，而真正的实施者开始由市级层面的政府机构和医院扮演。最近被业界广泛关注的广西医科大学议价医联体事件，就是一个例子。

因此制药企业药根据这些变化，灵活配置市场策略。