截至2023年末，47家港股创新药企中有23家已有产品上市面临商业化考验。从人效角度看，其中前10家人均销售额超过了120万元。

注：人均销售额计算方式为药品总收入/销售人数，销售人数计算方式为（期初人数+期末人数）/2；数据均来源于企业年报，未披露销售人数的企业未纳入排序。

当研发走向内卷，商业化能力更强的企业注定走到前面。

从上述“TOP10”的经验粗放来看，依据企业所处不同发展阶段，有三种策略可供参考。

刚开启商业化进程的biotech往往仅有一款药品上市，这种情况下增兵买马、扩充销售团队是必经之路。

对于有多款药品组合、商业化团队趋于稳定的biopharma而言，重心更多放在“做大蛋糕”上，推出新药，出海或拓展适应证寻求增量空间。

而如果商业化产品本身市场规模较小，或上市后很快触达销售天花板就需要企业及时做出调整，收缩商业化团队规模，避免资源浪费。

值得一提的是，策略永远服务于明确的销售目标。如果在上述三种策略之下寻求更为细致的颗粒度，不同阶段、不同策略下的不同企业，往往本质上需要解决的都是同样的问题——如何高效团队协作、建立科学的销售指标分配机制，以及如何挖掘最大的销售潜力。

做大蛋糕

10家企业中，百济神州、君实生物、信达生物、再鼎医药4家在2023年的人均销售额增幅大于销售人数增幅，且销售人数增幅在10%上下，说明几家药企商业化团队已趋于稳定，增长主要由药品收入增量带动，是进阶biopharma的“排头兵”。

百济神州是2023年港股创新药企中药品总收入、人均销售额的“双料冠军”。

2023年，百济神州产品收入达22亿美元，同比增长约70%。其中，百悦泽®对销量贡献最大，全年在美销售额同比增长142.6%至9.46亿美元，全球销售额总计13亿美元。另一核心产品百泽安®主要在国内销售， 2023年销售额总计5.37亿美元，同比增长约27%。

君实生物的核心药品特瑞普利单抗在国内新增3大适应证纳入医保目录，全年销售额9.19亿元，同比增长约25%。

信达生物2023年10款产品总收入57.28亿元，同比增长38.4%。其“拳头产品”达伯舒®（信迪利单抗）是首个纳入医保的PD-1抑制剂，2023年，达伯舒®新增胃癌和食管癌适应证纳入国家医保，成为唯一纳入国家医保目录的胃癌免疫治疗药物，以及唯一将五大高发肿瘤一线治疗均纳入医保的PD-1抑制剂。

再鼎医药相对处于药品陆续上市和商业化团队增员同步进行的“爬坡”期。2023年，再鼎医药产品收入增长25%至2.67亿美元，商业化团队也同步扩张，2023年增幅约15%。

2023年，再定医药的擎乐®（瑞派替尼）及纽再乐®（奥马环素）被纳入医保，第五款药品卫伟迦®（艾加莫德α注射液）获批上市，4个月内营收1000万美元。

招兵买马，稳步增长

复宏汉霖、诺诚健华、康方生物三家企业尚处于创新药商业化初期阶段，在2023年，这三家企业的销售人数增幅大于人均销售额增幅。

复宏汉霖和康方生物销售人数增幅相对较大，两家企业都放弃了首款创新药入国家医保的选项，选择依赖商业化团队打通医院和商保准入。

三家企业中复宏汉霖的人均销售额较高，生物类似药汉曲优®（曲妥珠单抗）持续放量。2023年，汉曲优®实现收入26.44亿元，成为港股头部创新药企商业化产品中，目前唯一被纳入国家医保后保持超50%增幅的药品。复宏汉霖在2023年年报中特别提及，汉曲优®国内市场销售费用率逐年下降，2023年达到30%水平。

2022年3月，复宏汉霖首款自研生物创新药汉斯状®（斯鲁利单抗）获批上市，至2023年末共获批3项适应症，成为全球首个一线治疗小细胞肺癌的抗PD-1单抗。

复宏汉霖以每年400人的速度扩充汉斯状®销售团队，触达医院在2022年不到1000家，而在2023年已经增至约1800家，覆盖相应科室医生由2.3万名增至3.6万名。两相合力，2023年，汉斯状®全年收入11.2亿元，同比2022年增超两倍。

康方生物首款商业化产品开坦尼®（卡度尼利单抗）于2022年6月上市。相较于复宏汉霖，康方生物更看重通过布局联合用药的临床开发策略拓展开坦尼®的未来市场空间，商业化团队增员幅度较小。主要发力点在于推动开坦尼®的医院和商保准入。

作为全球首个获批上市的肿瘤免疫治疗双抗，开坦尼®2022年上市6个月即营收5.46亿元，2023年总收入仅次于百济神州的百悦泽®。同时，其人均销售额连年增长，也体现出商业化团队的良好效率。

诺诚健华目前唯一一款商业化产品宜诺凯®（奥布替尼）于2020年12月获批上市，2023年营收6.71亿元，而销售及营销人数为306人，人均销售额237万元。诺诚健华商业化端增员并不显著，2022年至2023年总销售额及人均销售额跃升主要是2022年至2023年宜诺凯®三个适应证相继纳入医保。

向内找空间

药明巨诺和基石药业都在2023年减少了销售人数，而人均销售额显著提升，代表另一种思路：在产品规模较小且已接近天花板时减员提效。

药明巨诺的首款商业化药品是细胞治疗产品倍诺达®，2021年9月获批用于复发或难治性大B细胞淋巴瘤三线疗法。当年，药明巨诺商业化团队人数由49人翻倍至98人，2022年，药明巨诺维持其近百人的商业化团队，但年内亏损仍然超8亿元。而且倍诺达®连续三个半年度营收未超过0.9亿元，销售额迫近天花板。因此在2023年，药明巨诺缩减商业化团队至69人，同比2022年增长19.3%，人均销售额较2022年提高近60万元。

基石药业的情况更加紧迫。2023年是基石药业第三款商业化产品拓舒沃®（艾伏尼布）首个完整销售年度，但其三款药品总收入却在下降，而且去年甚至已经亏损了10亿元之多。

基石药业采取了向内减员的策略，2023年总人数砍半至230人。由于雇员成本的大幅减少和转让拓舒沃®的净收益，其年内亏损较2022年减少近60%。其次，人员调整后，基石药业研发人员占总雇员的比重由35%增长至53%，如其所说“将自身更多战略重心聚焦于研发”。

销冠如何炼成

销冠是如何炼成的？

其实，不论创新药企处于何种阶段，商业化的核心都在于找到效率与效果的平衡点。战略既定之下，很大程度上人均销量体现了企业的对销售指标制定的合理程度，这让越来越多企业开始在当下组建起过去曾被视为“奢侈品”的SFE团队，来专项负责这一任务。

就像上述10家创新药企中Top1百济神州，商业化团队人数在2023年增幅仅6%，却以较小的人员增幅撬动了最大的销量增长。而药明巨诺在2023年修正策略之前，人数多一倍的销售团队却没能有效收窄亏损。

事实上，销售指标分配合理的前提是企业掌握真实的医院潜力。目前评估医院潜力的方法多种多样，但毫无疑问最科学的方法是用医院的病人数评估。结合医院的病人数和药品销量测算潜力，甚至可以知道治疗方式和随访的效果，从而精准估算目标潜力。

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