作为仅次于美国的全球第二大创新药市场，欧洲不容忽视。但对于创新药企而言，欧洲市场就像带刺的玫瑰，既充满魅力又很难拿捏。挑战一方面源于目前欧洲整体上面临通胀压力，支付受限；另一方面在于欧洲市场太过零散，各国规则不一，各个击破费时费力。因此，很多药品在欧洲市场商业化进程缓慢，甚至不少药企打起了退堂鼓。

百济神州在欧洲市场探索出一条新路，凭借强势的产品力和独特的商业化策略迅速占领欧洲市场，甚至在多个市场的表现明显优于license out模式，为中国药企携创新药登陆欧洲提供了借鉴。

1 欧洲市场有多难？

与美国不同，美国的报销程序在一定程度上是可预测的，通常在FDA批准之前就已经落实了。欧洲由许多国家组成，每个国家都有自己的卫生技术评估(HTA)和独立且个性化的报销程序。试图进入欧洲市场的创新药企常常与各国陷入旷日持久的谈判僵局。

因此，许多药企最终只关注英国、法国、德国、西班牙和意大利五个主要市场（这五国合计占全球创新药市场16%的份额，仅次于美国）。

可即便如此，新药在取得监管批准后通常也需要数年时间才能与各国就药品定价达成一致，形成准入。甚至一些药企因为定价原因而最终无奈退出。

更为严峻的是，由于俄乌冲突、通货膨胀，以及新冠疫情对各国医保的大量消耗，即便是德国这样全欧洲创新药定价最为开明的国家也于近年收紧了相关规定。影响立竿见影：

BMS放弃在德国推出肿瘤药物Opdualag，该公司将此举归咎于定价压力。

无独有偶，专注于基因疗法的蓝鸟生物也退出了欧洲市场，因为公司未能与政府就其一次性疗法Zynteglo的公平价格达成共识。蓝鸟生物首席执行官Andrew Obenshain此前称，目前，欧洲的定价情况对一家小型创新公司来说是难以为继的。

此外，艾伯维和礼来最近退出了英国的品牌药物定价和准入自愿计划。此举的直接原因是药企按收入支付给政府的补偿份额逐渐飙升。

2 百济的欧洲“闪电战”

与其它药企陷入焦灼，推迟数年上市新药或纷纷撤离形成鲜明对照，百济神州的商业化成绩单很亮眼，覆盖广泛且快如闪电。

在丹麦，制药工业协会发布的一项研究显示，泽布替尼在22种重磅药物中最快赢得了丹麦的准入权。

在挪威，百济一位发言人说，泽布替尼在欧洲药品管理局去年11月批准CLL后，仅用了四个月就获得医保对该药CLL适应症的报销。

在比利时，百济只用了9个月就实现了泽布替尼的巨球蛋白血症用药的报销。据比利时行业协会Pharma.be称，这大约是行业平均耗时500天的一半。

在意大利，根据意大利药品管理局AIFA对过往10个月的统计数据，泽布替尼在实现快速报销方面排名第三，仅次于罗氏的Evrysdi和吉利德的Trodelvy。

3 平价策略，效率优先

百济神州北美和欧洲首席商务官Josh Neiman在最近的一次采访中表示，“我们对为期两年的谈判过程不感兴趣，我们希望尽快接触患者。”

为了做到这一点，百济神州采取了平价定价法，将产品价格设定在同类公司同品类药物一致的水平上，即使该产品已经头对头击败同品类竞品的情况下也不要求额外的溢价。这种主动让利的做法就为最耗时的价格谈判扫除了障碍。

Neiman解释说，有更好的数据支持公司的产品，平价策略就会让患者更快用药并达到更好的疗效。此举让百济的药物更快地进入市场，并帮助公司在一系列适应症中与医生建立联系。

当然，该策略还依赖于具有专业知识并了解欧洲多样化准入环境的当地人才。

百济神州在新冠大流行期间初步建立起欧洲团队，并且在过去一年中，团队人数翻了一番，目前该公司在欧洲的员工人数约400人。

百济神州单枪匹马高举高打登录欧洲的底气源于其强大的产品自信，泽布替尼用头对头试验数据佐证了best in class的潜力。

目前，国内创新药出海的多种路径已经明晰，只等更多FIC或BIC药物顺利通行。

参考信息：

With Brukinsa launch, BeiGene seeks to avoid protracted pricing squabbles in Europe: exec（fiercepharma.com）