2023一整年，CDMO的发展有些青黄不接的味道。

在经过五年左右的高速期之后，CDMO在今年上半年迎来降速。全球订单数量明显减少，为了能挺过寒冬，企业们纷纷降低姿态：要么是拥进下沉市场，要么是在中药或器械等小众赛道中求生。

这也让国内CDMO价格内卷时代提前到来。在订单引入期，公司必须做出一些价格让步，以提升订单规模，以此来解决行业研发需求下降后产能过剩的问题。跟几年前相比，一个大分子CMC价格已经降到一半不到。

中国CDMO第一次踏入了一个残酷的淘汰时代，行业的分层及其后果也开始逐渐显现。

过去，企业可以通过堆砌用人成本优势，来进行同质化低水平竞争——而现在，成本已经走进了退无可退的死胡同。无论是更高的效率，更快的速度还是更创新的技术，企业必须为客户创造更高的服务价值，才能获得突出重围的一线生机。

通常情况下，CDMO和企业的合作关系有泾渭分明的时效：往往是在某一特定阶段，CDMO才参与到药品开发和生产环节中；而在其它时候，CDMO的存在感并不强。

这种即时的、浅表的合作模式会产生一些问题：其一，不同阶段选择不同的外包公司，会让项目推进产生一定的断层，其中会造成大量的沟通和管理成本，以及技术转移风险；其二，对于CDMO企业来说，这种服务模式会让自己陷入一种“等订单来”的被动中，不能主动地调度自身优势。

是时候做出一些改变了。

对于业内龙头药明生物来说，这种变化则体现在公司成立之初：公司提出了“follow the molecule（跟随分子）”战略，放到现在正当其时。

药明生物注意到，客户对于服务的需求，一般会随着生物药开发过程的推进而升级。因此，只要药明生物跟紧这一“分子”的进度，就会自然拓展出具有阶段针对性的多种服务项目和模式。

这种战略有效地扩大了药明生物项目的来源——只要源源不断地引进早期项目，通过出色的执行力做好项目，赢得客户信任，建立客户粘性，这些项目就会随着研发进程逐渐转化为后期项目，带来肥尾效应。

“follow the molecule”看重客户的个性化需求，公司通过解决各种“疑难杂症”，积累了丰厚的攻克行业痛点的能力和经验。目前，已经有数款产品通过“follow the molecule”战略在药明生物平台上成功实现从概念到商业化生产。

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梦开始的地方

如果没有Callidus这个客户，药明生物的“follow the molecule”可能不会这么早确定下来。

Callidus是一家美国罕见病药物研发公司。十多年前，在药明生物刚遇到它的时候，它还是一家只有两名全职科学家、一名兼职财务的初创公司。公司有一个具有潜在更好疗效的新一代ERT（酶替代疗法）的想法，以及简单的实验室数据，但是缺少启动的资本和技术平台。彼时，Callidus和药明生物都算是刚起步于行业，两者的合作，也是一个共同学习和成长的过程。

在和Callidus合作伊始，药明生物的任务是，将客户在实验室中的想法变成通过更优秀高产的细胞株稳定表达的药物，并生产实验用样品帮助Callidus验证酶的活性。而在Callidus被另一家罕见病药物研发企业Amicus Therapeutics收购后，药明生物又继续支持Amicus开发这款药物。

由于酶具有不稳定性，难以使用传统流加工艺生产，灌流工艺则成为了最理想的选择。因此，药明生物开发了长达60天的连续细胞培养灌流工艺技术平台。

此时，药明生物不仅仅是在为一个idea赋能；药明生物需要考虑的是，随着产品被转交到Amicus手中，阶段性任务已经发生了变化。Amicus是一家上市企业，公司有不同管线，对于每个管线的时间节点都会有严格把控。时间，成为了药明生物为客户创造价值的最重要着力点。

当时Amicus面临的最大攻关是，要赶在2015年年底之前申报IND。对于药明生物来说，挑战在于要在有限时间内，成功生产一批样品，保证IND及后续临床试验的药品质量。

在经过不断探索和总结之后，药明生物最终确定了工艺方案并成功在时限内完成申报IND所需的工作。之后，因为临床数据越来越有希望，Amicus希望能够尝试更大规模生产，药明生物也随之扩大了生产规模，并在无锡基地提前规划了灌流工艺生产车间，成功完成了更多GMP批次生产。

对客户目标及时有效地执行，使得药明生物再次赢得了Amicus的信任。最终，2019年，药明生物正式成为其新一代ERT疗法Pombiliti商业化生产合作伙伴，并在今年见证了Pombiliti获得美国FDA、欧盟委员会和英国批准上市用于治疗晚发型庞贝病成人患者。

通过包括Pombiliti在内的案例，药明生物逐渐走通了follow the molecule的商业模式。经过十余年的积累，公司的漏斗效应逐渐明晰：从2016年到2022年，临床III期项目数和商业化项目数分别增长11倍和16倍，商业化生产在公司收入占比超过40%。

从早期研发到后期临床商业化生产，药明生物的端到端服务通过客户的信任被一一串联起来，实现更大的价值。同时，公司也通过技术平台创新将服务范围从一个项目延展至一类项目，为自己的发展拓宽了可能性：公司灌流工艺技术平台也被应用到其它酶类罕见病药物的生产中，比如北海康成研发的用于长期治疗成人及儿童戈谢病I型和III型的CAN103。

过去，业界以传统大型制药企业的合同定制生产服务（CMO）为主，总是会陷入“大单子”依赖性思维中，而忽略了以biotech为代表的创新研发服务需求。而“follow the molecule”模式让业内看到：CDMO企业也可以通过与客户共同成长，不断为项目创造价值，获得更可积累的回报。

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为什么是罕见病？

在以往的行业认知里，参与罕见病药物开发是吃力不讨好的。因为罕见病药物往往市场小，患者少，而研发投入和风险却不比一般药物低。

但很少有人注意到这些不确定下的确定性：由于罕见病药物研发企业往往规模小，很难重金投资建厂，因此CDMO的服务价值更加得到彰显，双方的合作关系也更紧密。同时，由于第一代罕见病药物往往解决的是从无到有的问题，在技术和工艺上还有很多可以改进的地方，因此后续做出具有更好疗效和安全性药物的空间很大。

Callidus之所以要开发新一代庞贝病药物，也是因为第一代药物在工艺、可及性等方面存在不足。

庞贝病患者溶酶体内缺乏酸性α-葡萄糖苷酶，酶会堆积在人体的器官和肌肉里。如果没有外部药物治疗的话，婴儿型庞贝病患者往往最多只能活到9岁。尽管第一代治疗药物解决了无药可医的问题，但治疗效果仍有很大优化空间。酶要进入到溶酶系统，要通过糖基化m6p，Callidus通过优化序列，看到了做出更好的糖基化产品的希望。在这种情况下，药明生物依靠服务于中小型biotech 的CDO（合同开发）服务，在一众以服务大型跨国药企的CMO（合同生产）中突出重围。

在对待一个早期项目的潜质上，Biotech和CDMO往往站在不同的视角。Biotech大多专注于科学机制研究以及理论可能性，而CDMO则能够运用丰富的工艺、生产和质量管理经验，看到帮助客户实现这种可能性的方式。

在Pombiliti这款具有高技术难度的案例中，药明生物实现可能性的方式，则是帮助合作伙伴优化工艺和分析方法，通过连续灌流细胞培养技术平台解决酶不稳定、单位产量高和成本低的挑战，顺利实现商业化生产。

用药明生物CEO陈智胜的话来形容，就是“别人不愿意做、也做不了的难事，我们知难而上，帮助客户解决一个又一个难题，把不可能变成可能。”

当然，支持罕见病药物研发更大的意义不只在于商业价值。

当年，Amicus的创始人John Crowley选择进入罕见病领域，正是为了拯救自己一对婴儿时期便被诊断患有庞贝病的儿女。他毅然辞职创业成立了biotech投身于庞贝病药物研发事业中，推动了第一代ERT问世，让孩子活过了9岁的生死线——如今，他的一对儿女已经长成了青年。

而新一代产品Pombiliti的诞生，也是因为John在自己的孩子身上寄予了改善其健康质量的希望：不仅为了生存，也为了让他们拥有更好的生活。他说：“如果第一代药物让人们能走路，我们希望新产品可以让他们走得更远；如果第一代产品让人们摘掉了呼吸机，我们希望他们能够呼吸得更舒畅。”

和其它热门赛道不同的是，罕见病患者用药往往没有选择。而像药明生物这样的CDMO企业能做的，就是帮助客户为患者及其家属提供更多的选择。更好的疗效和更低的价格，不仅是为了竞争，也是为了让更多人拥有生存和生活的机会。

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扬帆出海

目前，生物医药的大环境整体收缩，CDMO企业如果不想“向下发展”，就只能努力出海。但在出海的道路上，首先要面临海外对中国行业整体的不信任感。

在药明生物和Amicus的合作中，这种问题也难以避免。Amicus是一家中小型公司，资金并不充裕，因此对于合作方的筛选会更加谨慎。创始人John Crowley回忆，最开始决定和药明生物合作后，董事会成员都认为这个想法太疯狂。“我们没办法接受。从来没有听说过任何一款如此高要求的生物药可以在中国本土生产出来。”

药明生物想要在海外延伸触角，就必须用高质量管理体系证明自己，打破海外对中国CDMO低水平竞争的既定印象。自2017年以来，公司已经成功通过美国FDA、欧盟、中国NMPA等全球10余家药品监管机构累计31次检查，从未有数据可靠性问题。仅在2023年前三季度，公司就完成了多达173次全球客户审计，平均仅为0.52个主要发现项。

也正是质量体系上过硬的实力，给予了药明生物加速全球布局的底气。从2018年开始，公司先后在爱尔兰、美国、新加坡和德国打造研发生产基地。这样做不仅也是为了离客户、离市场更近，也是为了全球双厂战略——客户可以任意选择药明生物的两个厂进行生产。

全球双厂战略为药明生物吸引了更多海外客户。公司爱尔兰基地刚刚投入运营就已经获得大量订单，2024年起将执行商业化生产，2025年产能已接近订满。其中70%的项目都是潜在重磅药物，大部分为已上市产品。

公司未来还将继续在欧洲、美国和新加坡等地投资布局——这一决策无疑是最稳当的：“多元化的业务分布和产能配置更具意义，能够降低单一地域带来的风险。”

在药明生物这些年的合作项目中，能明显感觉到在地域和领域都呈现多点开花的精心布局。而在今年，公司R（发现）业务又全面发力，从CDMO进一步升级为CRDMO，助力全球合作伙伴布局双抗、多抗等新一代生物药。

2021年，公司借助双特异性抗体技术平台WuXiBody，赋能英国OBT公司研发靶向PD-L1/OX003双特异性抗体。2022年，公司和日本初创企业Toregem BioPharma针对治疗先天性牙齿缺失的靶向USAG-1抗体研发签署合作备忘录。今年1月，公司与葛兰素史克就多款创新TCE双抗/多抗达成许可协议；8月，公司又与韩国企业Boostimmune宣布就其ADC管线的研究和发现进行合作。

目前海外客户尤其关注新靶点、新适应症、新代际的产品开发，在这样一个以创新为导向的环境下，作为合同定制服务型企业也需要不断更新自己的界限，只有这样才能赢得更多的合作机会，在激烈的竞争中脱颖而出，避免陷入价格战的漩涡。