如何决胜基层“最后一公里”?这实际是生态构建者如何实现共生共赢的范式构建题。

政策红利密集释放、技术进步成熟与市场需求喷发而形成的三重叠加效应，正让中国县域市场、基层医疗发展迎来转折点。

面对基层市场扩容，药械企业也正迈入打通基层通路、提升品牌黏性、建立渠道优势的关键时期，以及与县域医疗系统深度融合、场景化落地的全新窗口期。

不过，在国谈、集采、DRG/DIP等政策，数字化浪潮，合规反腐等多重因素影响下，药企县域突围，也在结构性变化迎来了诸多挑战。

到底该用什么样的模式，去应对这一决定未来十年格局的增量市场?集齐医疗机构、工业企业、医药商业、互联网医疗等多方的新生态，如何构建，怎样协同?

5月16日举行的“基层市场创新发展论坛”，热烈探讨了这一主题。会上，法伯科技首席商务官陆鹏，京东健康医药业务部数字营销负责人范静，扬子江药业ESG负责人王尊龙，振东健康营销总裁王锐，山东步长制药股份有限公司总经理、银川脑心同治互联网医院院长傅巍，分别就县域市场机遇、全链路解决方案、合规风控、医药消费、中医药下沉基层主题发言。

此外，国药太极市场中心总经理胡蕾，海正药业医院销售总部全国关键客户部总监周善林，科伦药业县域市场事业部全国总监李庆鹏，天士力战略客户部总监顾宁，增长动力战略咨询公司CEO方立松，围坐一起，共论“构建基层市场协同发展的新范式”这一颇受产业关注的话题。

震荡、增长、重构

“过去7年，整个县域市场一直处在震荡波动期。”与会嘉宾表示。其间，又大致分为三个时期。

疫情前，县域及医疗市场始终保持领先的增长态势。疫情冲击叠加集采政策落地后，高增长趋势被打破。

而进入后疫情时代，市场开始慢慢回暖。2023年全国药品销售额达到了1.87万亿元，徐徐复苏回暖的背后，整个医药市场经历着深刻的结构性变革，集采、医保谈判、DRG/DIP支付改革、合规反腐、数字化转型等多重因素交织影响。

2024年，县域市场药品销量实现了两位数增长，增速高于两个城市渠道，但受药品平均价格降低影响，县域市场药品整体规模同比增速落后于其他院内渠道。

但恰如与会嘉宾强调的，从近两年起，中国县域市场迎来了前所未有的诸多发展性机遇。

支付端的改革值得关注。医保覆盖到乡镇卫生室，药械服务组合式下沉正在重新切分市场“蛋糕”。

不同属性的药品，在基层市场中也适逢不同的机遇表现，其中，慢病领域药物在近年来的增长明显迅速。

而在设备、器械上，与会嘉宾分享，2023年中央财政已拨付超600亿元支持基层医疗卫生机构能力建设，其中，设备采购占比超40%。政策强驱动下，县域医疗设备市场正以“基础设备更新+智慧医疗新建”双轮驱动而迅速扩容。

不过，对于县域市场发展来说，政策红利的释放，无疑是最大的强心剂。

医联体建设、分级诊疗、公立医院改革、巩固完善基本药物制度和药品集中采购制度、短缺药品保供稳价等系列重大部署，正逐步激发这一广阔市场的发展潜力。

尤值得一提的是“38号文”的出台。2024年11月，国家卫健委等六部门联合发布了《关于改革完善基层药品联动管理机制 扩大基层药品种类的意见》，直指基层药品联动管理中面临一系列亟待解决的问题，如基层医疗卫生机构诊疗能力弱，药品配备种类少，基层医疗卫生机构药品用量少、配送成本高，药品供应不稳定、时常断供等问题。对应地，该文件在政策高度上指出了明确方向。

不过，这一政策的颁布，结合不断完善的医联(共)体政策，对药企模式，产品准入端，供应链端等多环节产生影响，与之产生的渠道集中化、价格与成本压力、基层适配性、配送网络压力等挑战该如何克服，成为扎根基层市场的关键。

此外，随着国家医药卫生体制改革的不断推进，区县级公立医院也面临着转型压力和一系列前所未有的挑战，如与会嘉宾谈到的，患者流失，信任危机，运营成本攀升，人才短缺……亟待找到转型的方向和机会。

可以看到，当政策红利与市场压力形成对冲，县域医疗市场正站在历史性拐点，机遇与系统性压力并存。而生态构建者决胜的关键，在于能否建立“政策适配力+生态协同力”的双重能力。

锚定、升维、共生

如何决胜基层“最后一公里”?这实际是生态构建者如何实现共生共赢的范式构建题。

关键是要明确四个关键点：

其一，健康产业的底层逻辑不会改变，即没有适宜药品、技术和设备，基层医疗卫生的预防、诊疗、护理和康复等服务，难以开展。

其二，基层医疗服务价值链条正在重塑，即从“以治病为中心”转向“以健康为中心”，从“单点突破”升级为“生态协同”。

其三，“合规4.0时代”，合规风控必然是发展布局基层医疗市场的生命线。

其四，生态协同。打破传统界限，构建起以患者健康为中心的价值网络。

从用药基础保障，服务价值转型，风险管控到生态重构，四点环环相扣，唯有彼此间形成良性互动，才能实现与政策导向和基层市场需求之间的深度耦合。

首先用药保障上，无论是肿瘤防治，还是慢病防控，前沿阵地现在都在基层。但目前，基层用药差异明显，省际间、区域间比较离散、极不平衡，基层医疗卫生机构用药上仍面临系列问题。

对应地，政策高度上明确了方向：如规范和优化基层用药种类;建立健全基层药品联动配备使用机制;完善基层药品集中供应配送机制等。

产业端也要积极行动。与会嘉宾强调，药企要结合自身资源禀赋和战略定位，推动药物可及性，从实际需求出发，研发适合基层使用的、价格合理、疗效确切的创新药物，让基层地区患者有药可用、有药可选。

其中，中医药在基层发挥的作用尤为关键。

4月25日，国家卫健委等13部门联合印发的《关于优化基层医疗卫生机构布局建设的指导意见》强调，要提升常见病和慢性病预防、治疗、康复能力，发挥中医药作用。

与会嘉宾呼吁，要发挥中药的优势作用，一边，提升中西医结合特色优势应用于基层的力度(如推动心脑血管疾病防治);另一边，加速传承创新，并结合数智化建设，服务基层，将“医疗堡垒”筑到基层。

紧接着是医疗服务创新。

《“千县工程”县医院综合能力提升工作方案》将县域医疗数字化列为核心抓手，这标志着县域医疗正步入以数字技术驱动系统性变革的新阶段，这对于药企和要转型的基层医疗机构，同时产生了深远影响。

针对这一点，药企要以数据为纽带，将自身角色从药品供应商转变为健康管理服务商，在县域市场形成“预防-诊断-治疗-康复”的数字化闭环生态。

与此同时，要擅于聚焦和挖掘新机会。

随着老百姓对生活质量追求不断提升，皮肤、脱发、口腔、眼科慢病管理等消费医疗需求，正在爆发。

对应地，结合数字化发展浪潮，打造针对基层市场的适配性方案：破除认知差，构建全渠道产品网络;根据下沉市场支付能力，分级设计不同的“服务包”;充分利用新技术，建立线上线下的诊疗服务体系，构建基层医疗的新生态。

另对于基层医疗机构来说，“还可以聚焦中医药食同源产品、糖尿病特医食品、家庭健康检测设备等增长点。”与会嘉宾表示。

总结嘉宾们的观点，即要积极拥抱医药消费化时代，助力构建基层医疗服务新生态。

接着，在新生态构筑过程中，生态构建者于内要注意合规，于外要重视生态协同的重要性。

“当下，产业已迈入合规4.0时代。”与会嘉宾提到。需以战略视角重构代理商管理、商业模式与县域布局，通过“技术+制度”双轮驱动实现可持续性的增长。如对于药企来说，要从“制度合规”转向“战略合规”，与医学、市场、财务等深度协同，形成一体化风控网络，确保上下游全链条合规，将合规制度穿透至基层业务终端。

而递进到最后一个层面——生态协同，其终极价值在于创造“1+1>2”的系统效应。

“我们现在需要联合，不要恶性竞争，共同聚焦精力和资源，赋能基层。唯有打破壁垒，共建生态，才能赋予基层医疗生态的可持续性。”

工业企业与医院协同，企业与企业之间协同，与上下游协同，而共同核心只有一个，即以患者为中心。

药企在做县域市场整体布局的战略规划时，除了关注国家政策，还跟产品定位和生命周期有关，围绕药物下沉，纵向既要贯通产业链资源，横向也要整合医疗服务要素。

生态中，再以互联网医疗为例。现阶段，互联网医疗已是医疗服务体系的重要补充，可直面患者端、医生端、企业端多方面问题，如药品获取存在"最后一公里"障碍;药品仓储成本高，药品储存储或获取或蕴含一些合规风险;患者管理意识相对薄弱;医生诊疗工具相对缺乏……

按现有头部互联网医疗的布局，他们可重构智能供应链，数字化赋能医疗资源，建设患者服务生态等，从而助力基层医疗生态创新价值构建，推动基层医疗服务进入到精细化阶段。

总体来看，当药品可及性、服务可得性、支付可持续性通过协同网络实现有机统一时，基层医疗才能进一步迈入高质量发展新周期。