风口过去，裸奔的人先感到冷。

集采刚启动的那几年，是光脚企业的高光时刻。规则很简单，谁价低、动作快，谁就能上桌分羹。靠着猛冲猛打，不少没有积累的小企业，在巨头夹缝中杀出了一条血路。

那是一个低价换市场的时代，一个拼速度、拼胆量的窗口期。但窗口总会关闭。

进入第十批，局面急转直下。集采政策开始明显收紧，对B证企业的限制被正式写入规则，质量、合规、生产能力成了必考项。低价优势越来越难转化为实际份额。门槛变高，机会变少。

而第十一批，更是从源头改了游戏规则。最终标书还没出，优化集采规则意见稿就已经出了三轮。

其中始终未变的也是最核心的一条是——“按厂牌报量”。

图源：医保局报量培训会

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按厂牌报量?

这条规则在昨天的报量培训会上，已经有了明确的说明。按厂牌报量，说起来很简单，但对行业影响堪称颠覆：

医院报量多少，将直接影响企业后续能拿到的供应量。拿到足够报量的厂牌，虽然还要经过竞价，但市场份额已经占了先机;反之，那些报量少的品牌，即使竞价报价再低，也很难再撬动市场。

这一点，对光脚企业来说，近乎致命。

据业内人士判断，医院的报量选择大致会分两种情况：

第一种，仿制已经竞争相对充分的药品，医院应当倾向于优先选择“此前使用过、销售量相对大、较为信任的仿制品牌”，且为避免后续选择，大概率选择不会超过两家。

第二种，仿制竞争不充分、原研长期独占的药品，如达格列净，医院大概率不报厂牌，或仅象征性报原研。

作为医疗机构，自己选择哪家品牌，后台一清二楚。如果贸然选择一家新上市的品牌，后续一旦出现问题，是否会产生不必要的麻烦?

所以，要么按照真实情况选择大概率能中选的仿制品牌，要么就不要按品牌报，或许是最稳妥的解法。

但无论哪种情况，光脚企业都很难上牌桌。原研可以拿集采剩余市场，仿制品牌可以靠着这些年的积累拿到医院报量，而新品牌就还是只能靠拼价，而价格太低既要声明成本，中选了还不一定能换到多少实质市场。

没有积累、没有市场、没有资源的企业，连“赌一次”的资格都快没有了。

光脚企业，压力越来越大。在集采价格已经充分压缩的背景下，靠极限报价逆袭的机会，本就不多，如今连报量门槛都变高了，想靠单品突围，难度更大。

02

大企业：开始行动了

而与此同时，那些有资源、有积累的大企业呢?

这一规则对其无疑是个利好。未来只要加大品牌宣传力度、提升产品质量、优化供应链，成为“被报量”的首选，这肯定是唯一首选的方向。

事实上，正值十一批报量期间，那些大企业们，已经开始行动了。

据媒体爆料，某药企为动员医疗机构十一批报量选择该品牌产品，发了一个《关于第十一批国家集采品种报量工作的推荐函》，函里明确推荐自家产品，直接写出：

“本次我司参与勾选的产品，均为自主研发、自主生产(无委托生产情形)，这些产品生产工艺成熟，质量体系完善，供应链保障有力，临床效果显著，能够充分满足临床需求。敬请贵院领导，放心选择xx产品。”

这个文书算是一个自荐的广告，意思也很明确，希望报量的时候能够得到额外的关照。这个文书本身没什么不当的地方，但可想而知，当一家企业开始行动，整个行业都会随之暗流涌动。

那么在这种态势下，对于小企业、新产品来说，日后要想入场，只会越来越困难，未来能抢到的未中选量只会越来越少。

以前集采市场，是光脚的不怕穿鞋的。现在这样下去，反而可能让穿着鞋的越跑越快，光脚的只剩原地打转。

“未来该怎么立项?”

“市场上很多仿制品牌的品种还要不要做?”

“是否要避开红海，专注冷门、小众、独家?”

“怎么从一开始就打品牌、建渠道、铺信任?”

立项、定价、做量，这些基本问题，企业都要重新思考了。