一单盈利的交易，徒弟可以在任何价位买入，师父却在最合适的位置卖出，让利润最大化。

“会买的是徒弟，会卖的是师父。”这句古老的市场箴言在医药BD(商务拓展)领域体现得尤为深刻。2025年7月，中国医药行业共达成22笔BD及并购交易，其中出海交易占了一半。

在医药BD的复杂牌局中，新手往往关注如何“买”到优质资产，而高手则精于如何“卖”出价值。一位普通BD经理或可完成数十笔引进交易，但只有真正的行家才能操盘百亿美元级的资产出售。

01 买卖之间，境界之别

“会买的是徒弟，会卖的是师父”这句谚语在交易领域流传已久。其本质在于：买入只需决策勇气，而卖出需要精准判断与时机把握。

在医药BD领域，“买”通常指向引进产品管线或技术授权。这一过程虽有难度，但可通过标准化流程完成：尽职调查、估值模型、条款谈判等。徒弟层级的BD人员经过培训即可掌握基本方法。

而“卖”的艺术则复杂得多。尤其当涉及出售整家医药公司股权或核心资产时，需要创造稀缺性、操控买家心理、在不确定性中锁定最高溢价。

医药行业的出售更具特殊性。一款临床阶段药物的价值可能因一则试验数据暴涨或归零，卖方需预判技术风险并转化为故事优势。

02 从“学费”到“师父级”操作

恒瑞医药的经历堪称最佳案例。2025年初，该公司将核心管线AIO-001授权给Aiolos Bio，首付款仅2500万美元。短短数月后，GSK即以14亿美元收购Aiolos，恒瑞相当于被“赚了差价”。

这次教训让恒瑞医药快速成长。今年5月，在处置其GLP-1产品组合时，恒瑞采用了全新策略：不仅获得Hercules公司1.1亿美元首付款，更关键的是拿下对方19.9%股权。

这一“技术入股”模式使恒瑞从单纯的资产出售方转变为交易架构的共同搭建者。即使未来Hercules被转售，恒瑞仍能通过股权分享增值收益。

短短一年间，恒瑞医药完成了从“徒弟”到“师父”的身份转变，背后是对买卖本质的深刻领悟。

03 百亿美元交易的架构艺术

真正的“师父级”操作在沃特世收购BD生物科学业务中展现得淋漓尽致。这笔175亿美元的交易采用了精妙的反向莫里斯信托结构(RMT)。

根据协议，沃特世获得合并后公司60.8%控股权，BD则持有39.2%股权并提前获得40亿美元现金分配。这一设计实现了三重价值：

规避反垄断风险：沃特世在流式细胞仪市场份额低，交易更易获批;

优化税收结构：BD股东享受免税待遇;

保留长期参与：BD股东通过股权持续分享业务成长红利。

此类复杂交易结构的设计能力，正是“师父”与“徒弟”的本质区别。它要求操盘者不仅懂医药，更要精通资本运作、税务规划和监管博弈。

04 中国药企的“卖出”进化论

2025年7月的交易数据揭示了中国药企的“卖出”能力正在快速提升。在当月的11笔出海交易中，授权模式已从简单的首付款+里程碑，向更复杂的股权合作、区域联动演进。

中国创新药企正从单纯的产品“卖家”，进化为全球医药价值链条的架构师。诸多药企将“师带徒”纳入BD人才培养体系。一位BD总监的成长，往往需要经历多个完整交易周期的淬炼：

初级阶段：学习交易流程和法律框架;

中级阶段：掌握估值模型和谈判技巧;

高级阶段：把握宏观周期与架构设计艺术。

恒瑞医药之所以能在短期内实现策略升级，正是因为其团队在前期交易中积累了宝贵经验。每一次“卖出”都在为下一次更精准的价值捕获蓄能。

沃特世与BD的生命科学业务合并，新公司预计2025年营收达65亿美元。恒瑞医药的GLP-1组合交易，潜在总价值高达60亿美元。

这些数字背后，站着深谙“卖出”艺术的大师。医药BD领域没有永恒的秘密，只有不断进化的买卖博弈。当年轻BD人在学习如何“买”时，真正的行家已在布局如何“卖”——在最佳时机，以最优架构，实现价值最大化。