和过往凭借单药高额出海震撼行业不同，今年关注度较高的创新药BD事件离不开“平台”两个字。

仅2025年上半年，阿斯利康分别和石药、和铂医药达成了总金额几十亿美元的合作协议。

这个月，生物制药公司DoveTree和国内头部AI药物发现公司签订了同样高达几十亿美元的管线合作协议。

一名常年活跃于中美BD业务的人士提到，过去几个月里，中国biotech对于平台出海的可能性兴趣高涨。“但在平台公司里，有的时候董事会意见不一致，对于卖掉公司的核心管线会有顾虑。”他说，“所以他们想说可不可以用技术平台或产品组合的吸引MNC。一些早期管线的靶点很新颖，但公司又无法全面顾及，放弃又太可惜了。如果能寻求一种长期的合作开发模式，就可以双赢。”

但他也提到，这种BD模式的谈判成功率比单药交易低很多。“单药主要是看数据，平台则是要看整个公司。主要考察的是平台技术、财务实力，平台的灵活性也是特别重要的。它的覆盖力和延展性强不强，是不是在三五年之后还能处理一些新的靶点，是不是可以根据买方的需求进行调整?”

换句话来说，平台出海兼具产品性和服务性，时间跨度较长，交易结构也会更复杂。一名了解相关业务的律师介绍，单药BD的对象一般较为明确，授权边界清晰。相对而言，平台BD则要关注很多细分条款，比如要限制哪些靶点、有多少个名额、做哪些疾病领域，否则会造成无限外延，造成知识产权纠纷。“没有模板可以套用，需要两家公司长期沟通和协商。”

但一旦谈妥，平台BD就会成为一台造血机器，可以源源不断为公司输送资金。

更好的情况是，平台BD可以和单药BD形成正向循环：稳定的资金底座可以为更多FIC的重磅核心药物开发提供保障，使其在BD或商业化时更有竞争力;而这些前沿核心单药的开发又可以为平台带来技术改良。当一家biotech可以两条腿走路时，也就有了更多选择权。

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风向的改变

对中国的创新药产业而言，平台出海并不是一个新鲜事物。听到这个词，大部分人第一个想到的还是CRO。

在过去几年里，技术平台对外授权的类型比较有限，主要是DNA编码化合物库(DEL)。DEL可以被理解成一座小分子药物图书馆，研究人员先给分子贴上“条形码”，然后将它们“混合”在一起和靶点蛋白作用。最后再通过测序读取“条形码”，就能知道哪些分子结合得最好，主要被用于早期分子筛选阶段。除此以外，AI药物发现平台也是常见的授权类型。

而近些年，随着技术平台类型的多元化发展，早期的药物筛选和发现平台开始逐步向双/多抗高通量筛选平台、AAV病毒载体设计等新兴领域延伸。平台出海也就有了更多选项。

之所以这些平台向来和CRO绑定，是因为它们并不是biotech的标配。一名就职公司成功实现平台出海的研发人员提到，很多国内biotech的自研管线并不依托于公司内部平台，而是通过合作、许可、购买、定制化服务等方式获取能力。平台的设计和搭建门槛高、成本高，只有有效对外部工具进行整合利用，才能实现“物美价廉”的竞争力。

即使一些biotech与CRO一样，创建了具有独家专利的技术平台，但对外授权也并不常见。这些平台一般在内部用来筛选管线候选药物，对外授权则会稀释它们的管线价值，且不符合“做药”的主业逻辑。

但近期，风向开始悄悄发生变化。主要原因在于：早期中国Biotech的核心优势在于少量高价值管线，而现在这些不再是稀缺资源，甚至有“外溢”的趋势，因此也不用太过藏着掖着了。“早期平台多为实验室级别，只能做少量实验。但现在许多Biotech平台已经实现高通量和规模化生产。”上述BD介绍说。

简单来说，biotech研发的流程化和产业化，让企业也有了做副业的精力和能力。

上述BD还提到，如今biotech为了提升license out的吸引力，经常会把自研平台作为“卖点”。虽然最后不一定会成为合作的主体，但也在一定程度上展示了企业的研发能力和特色。

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和CRO有什么不同?

在平台能力上，中国biotech有自己的优势。大部分公司和CRO连接甚密，其中不少就有平台服务的基因，比如如今在单药BD上打响名堂的康方，其创始团队脱胎于CRO服务商中美冠科。在寒冬最冷的时候，也有公司在拓展CRO业务。

但biotech的技术平台授权，和CRO的“卖服务”并不一样。其中最显著的差异在于：CRO是按照项目收取一次性的服务费用，而biotech的平台BD和单药BD一样，都有首付款、里程碑付款，药品上市后还可以享受销售分成。

这就是“服务外包”和“合作开发”的区别。Biotech在资本市场的定位和背后的投资逻辑，决定了它必须采取这种高风险、高收益的运营形式。这也就解释了为什么平台出海的首付款乍看之下并不高——biotech最终锚定的，还是药品上市后销售的星辰大海。

但即使风险再高，对于常年游走在钢丝线上的biotech来说，这种平台BD也足以提供一定的稳定性了。上述研发负责人提到，biotech和MNC的BD合同中往往约定了每年固定要做多少项目、每个项目的价格是多少。“根据这些，MNC会支付首付款，然后就可以使用我们的各种管线资源，包括技术平台、人才团队和硬件设备等。”

而如今流行的管线组合BD，其实也和这种平台授权有很多连接点。其中比较让人印象深刻的，除了上个月恒瑞医药与GSK达成的多达11个处于非临床阶段的候选项目的License-out合作，还有前两年科伦博泰和默克签订的项目数多达七个以上的BD协议。

“这其实也是经历了多轮筛选的结果。MNC并不是冲着某一个靶点来的，而是冲着平台批量研发的能力来的。这么多管线总有一两个会成功，到时候MNC再择选就行。”上述BD说到。

在某些情况下，平台BD也会渐渐过渡成为管线打包BD。上述研发负责人介绍，在和MNC谈合作的过程中，双方需要就自身经验和科学上的理解进行多轮反复沟通。“并不是对方想要什么靶点我们就会答应下来。有一些靶点我们内部已经在做了，或者项目刚刚起步立项，我们就会直接建议对方把管线买下来，这样可以帮它省去做早期数据的时间。”

有了平台这一桥梁，MNC和biotech的接触方式也有了改变：过去，MNC是循着靶点定向寻找资产相关的公司;而现在，MNC先对biotech的内部管线布局有所了解，再决定要合作什么靶点。无疑，后一种的“销售”效果是更好的。

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各有各的考量

和单药出海不同的是：在平台出海中，公司规模和盈利能力会成为考量因素。

上述研发负责人提到，MNC在选择合作对象时会首先考虑上市公司。由于是长期合同，公司稳定性十分重要。上述提到的和铂、石药、恒瑞等公司无一不是已经走出亏损泥潭或是已经稳定盈利的药企。

同时，MNC对biotech的了解程度也很重要。在和铂医药与阿斯利康达成平台BD之间，两家早就是熟人关系。早在2022年，和铂医药以3.5亿美元曾授权給阿斯利康一款CLDN18.2xCD3双抗，2024年，公司全资子公司诺纳生物的一项临床前单抗项目又以超6亿美金授权给了阿斯利康。

从这些已经实现平台出海的案例来看，单药授权合作依然是建立信任感、加深彼此了解的前置条件。

而对于biotech来说，需要考量的方面就更多。从“主业”上来看，biotech和MNC依然存在竞争关系，变现的最理想途径依然是药品上市后的商业化盈利。而正如上面所提到的，一家已经具备了平台出海能力的biotech往往实力不俗，也因此要面对比其它初始阶段biotech更多的变现选择。

“需要寻找平衡。”上述研发负责人坦言。“早点卖还是晚点卖，成功率是不一样的，需要综合项目做具体判断。”他回忆道，公司曾经计划将一款热门靶点药物推至商业化阶段，但国内另一家公司在同类型药物的研发效率和报批速度上有无法比拟的优势。在经过每个阶段的演算比较后，公司还是咬了咬牙，把管线卖给了一家MNC。

但公司对其它管线的处理则不同。MNC曾对公司某些靶点表达过兴趣，但最终被公司拒绝。“在某些适应症上，我们在国内有熟悉又靠谱的PI和临床团队，都对我们的产品很有信心。”在这种情况下，独立研发和自行商业化的前景显然更好。

而当一家MNC向biotech完全敞开交易通道后，后者在欣喜之余，更应该警惕这种捆绑关系是否和公司未来发展目标一致。

在多项单药BD和全面平台合作之后，等待biotech的往往是来自MNC的并购邀约。以普米斯为例：2023年，普米斯与BioNTech就抗PD-L1/VEGF双特异性抗体达成许可和合作协议。同时，前者还授权了多个在研临床前纳米抗体项目，并根据其需求提供指定靶向纳米抗体开发服务，和平台出海的形式大致相同。一年后，BioNTech宣布收购普米斯生物100%股权，价格为8亿美元。

而对于很多biotech来说，成为biopharma、将一款产品从无到有地交到患者手上，依然是最终的梦想。受此驱动，biotech应该延展触角，发展更多合作伙伴，建立更多盈利路径。上述研发负责人提到，平台授权存在一定的排他性条款，因此应当在谈判初期就和MNC明晰界限、规避风险。

同时，面对业界涌现的各种出海新模式，biotech也应该多多尝试。“虽然公司如今已经不为BD发愁，也通过技术平台授权有了稳定的现金流，但我们还是想在适当的时机尝试NewCo。”上述研发负责人说道。

也许并不是所有biotech都具备平台出海的条件，但走出舒适圈、最大限度地获取资本支持和国际化经验，依然是这个行业永恒不变的主题。