创新药出海新角度：Biotech如何进入欧洲市场？

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创新药出海新角度：Biotech如何进入欧洲市场？: 产业资讯 新康界 2022-02-23 2631

事件：信达ODAC评审会议后，国内创新药出海的难度陡增，众多尚未盈利的Biotech更是难上加难。在进入美国市场遇阻后，不少企业开始考虑进入欧洲市场的可能性，但在具体做法上仍存在较多盲点。本文以德勤《Deciding on the right path-How biotechs should expand in(to) Europe》报告为基础，介绍欧洲药物市场的概况、EMA相关规定和2015-2020年以来主要企业的实现路径。

欧洲市场概况：一个复杂而分散的市场

欧洲是Biotech推出新药的重要市场，占全球药品总市场的20%。无论是在美国还是在欧洲国家，Biotech和Biopharma都将寻求在欧洲市场的扩张作为他们的重要任务。然而现实是，不少企业在欧洲扩张的尝试中难以取得成功。最近的例子是位于美国的蓝鸟生物公司，在与德国等主要国家机构就在欧洲推出其首个基因治疗药物Zynteglo的谈判失败后，公司决定将业务重点放在美国。

欧洲市场既复杂又分散，涵盖了英国和瑞士在内的31个细分市场。生物制药产品上市需要获得欧洲药品管理局(EMA)和英国药品和保健品监管机构(MHRA)的监管批准，一些国家(如意大利)需要得到本国地方或地区监管当局的批准。每个市场都有不同的医疗系统、独立的医疗技术评估(HTA)和报销流程。此外，最近欧盟法规的变化和其他市场不确定性，如临床试验法规、跨境合作及其对市场准入的潜在影响，使得Biotech越来越难以推进。

即使如此，欧洲仍然是众多Biotech拓展合理的下一步，原因如下:

·欧洲整体商业潜力巨大

·强大的研究热点和行业专业知识支持创新

·大量高素质人才

·专注于先进治疗药物(ATMPs)

·欧洲患者比美国患者更愿意接受创新药物和技术。

回顾以往，Biotech在欧洲市场的扩张模式可以总结为以下几种形式，需要具备的相关要求如下：

·独自进入：Biotech需要在至少五个主要的欧盟市场建立商业运营和支持能力，如物流配送。

·合作进入：可以进一步细分为更多模式，包括对外授权，即Biotech企业将欧洲的专利权或特许权卖给一家大型制药公司；共同推广，Biotech企业与合作伙伴共同将产品商业化，共同分享收益、风险和成本；外包一些商业能力，与专业分销商建立合作关系。

·商业化前获得批准：包括获得post-EMA批准但产品尚未在欧洲上市的Biotech企业。

·待上市：拥有在欧洲尚未商业化的产品。

Biotech继续推动新药EMA批准

过去的六年里，Biotech和Biopharma寻求EMA批准的绝对数量有所波动，但Biotech占比一直以来都是最多，占据平均每年33%的EMA药物的批准。在已扩张至欧洲的Biotech中，约52%来自美国，其次是日本或加拿大。

图1：2015-2020年寻求EMA批准的Biotech和Biopharma数量

数据来源：EMA，德勤

根据EMA的数据，孤儿药旨在治疗患病率小于等于5 / 10000的罕见病。仔细观察获得EMA批准的药物类型可以发现，Biotech比Biopharma在孤儿病领域发挥更大的作用。Biotech开发的产品中有55%是孤儿药，而Biopharma的这一比例为29%。此外，肿瘤是获得EMA批准的Biotech药物的领先治疗领域，其次是血液、代谢和神经学，这表明进入该领域的资金规模大，且癌症领域存在大规模未满足的临床需求。

图2：2015-2020年获得EMA批准的孤儿药的比例

数据来源：EMA，德勤

图3：2015-2020年获得EMA批准的各领域Biotech产品

数据来源：EMA，德勤

Biotech是如何进入欧洲的

在过去的5年里，Biotech在欧洲推出第一款产品时，通常使用的是独自进入的扩张模式，而合作进入模式是最不受欢迎的选择。

图4：2015年-2020年Biotech在欧洲推出首个产品时的上市方式

数据来源：EMA，德勤

在那些独自进入的Biotech中，超过一半的公司向欧洲市场推出了一种孤儿药。推出孤儿药有很多优势，包括：

·这是一个更有说服力的价值主张，旨在解决严重的未满足的临床需求

·这是一种由更少的目标患者群体和一组处方者驱动的更精简、资源更少的商业运营模式，

·有机会利用早期治疗方案和创新性的合同，有助于减少病人治疗时间。

许多选择独自进入模式的企业没有获得EMA孤儿认证，但仍然推出了一种“创新”疗法。这些Biotech追求独自进入模式的一个可能原因是，这些疗法要么是一种有效的一流药物(如作用机制一流)，要么是一种先进疗法产品（ATMP），或者两者兼而有之。这些采用独自进入模式的非孤儿药Biotech中，有80%后来被另一家生Biopharma收购(一般在一到两年后)，这进一步证明了这种疗法的创新性和它所提供的商业机会。

图5：2015年-2020年进入欧洲市场的Biotech入场方式

数据来源：EMA，德勤

在过去的几年里，比较受欢迎的是在获得EMA批准但在欧洲上市之前收购Biotech。这可以被视为一个“黄金窗口”或股东实现价值的拐点，在这一点上，投资者在对最近批准的产品高度乐观和上市相对风险较低之间找到了一个有吸引力的平衡点。

略落后于这种方法的是通过合作实现商业化。大多数(75%)被收购的公司(通常是被制药公司)拥有一种孤儿药，而几乎所有利用合作伙伴关系在欧洲上市的公司都拥有一种非孤儿药。还应该指出的是，选择合作的Biotech的平均美元市值远低于单独/收购模式的Biotech(18亿美元对42亿美元)。这表明，利用合作伙伴关系作为扩张驱动力的Biotech公司规模较小，可用资金也较少。

相比之下，单独行动的策略提供了更大的商业机会。这也是Biotech选择保留他们在欧洲的权利并独自进入的核心原因。当机会超过成本和运营/财务风险，并且与公司的雄心相符时，高管们就决定自己去欧洲。

上市顺序

对于美国Biotech(占独自进入模式企业的80%)来说，影响欧洲市场扩张风险的一个因素是上市顺序。在美国获得食品和药物管理局(FDA)的成功批准，并提前在美国上市，有助于支持和降低在欧洲扩张时的风险。这是50%的美国Biotech所采取的方法，尤其是那些缺乏或没有国际商业经验的公司，因为这有助于为欧洲新业务提供现金流。

从美国向欧洲扩张的公司面临着一系列复杂的运营和财务挑战，包括:

·在欧洲提供足够的执行监督和存在的能力，以指导运营

·获得正确的能力和才能，克服不同国家的复杂性，如准入、法律、文化和语言差异

·获得收回投资的能力，同时在相对较短的时间内支付大量资本，为欧洲业务提供资金。

这些挑战通常可以通过建立一个强有力的治理框架来解决，需要平衡组织新的欧洲分部。这取决于成功的招聘，把公司定位于欧洲最强大的生物技术人才市场。

优先考虑欧洲总部的地点和运营模式

采用独自进入策略扩张到欧洲的Biotech，也必须决定采用哪种运营模式来确保进入后的成功。已经有10家美国Biotech已经处在这一阶段中，其中最主要的方式是在大的欧盟国家(西班牙、意大利、法国和德国)、英国和北欧国家建立欧洲总部(HQ)和当地附属办事处。决定将欧洲总部放在哪里通常是由一个国家的战略重要性(例如目标人口的规模、商业机会和市场的最佳定价)驱动的。而具体推进速度则取决于其在每个市场的预期现金流和报销时间差异。

欧洲总部或地区办事处可以集中管理那些无法直接在当地启动的活动，以及通过伙伴关系加强度周围战略吸引力较弱的国家的管理。这对于Biotech群体来说，是在欧洲地区商业化或与分销商合作的重要形式。

无论采用哪种欧洲市场运营模式，对于所有Biotech(不包括那些被收购或完全依赖于欧洲市场扩张合作伙伴的公司)来说，能否选择欧洲中心国家是其实现地区扩张的关键。

尽管英国和瑞士现在都不在欧盟范围内，但仍是总部的首选。对于非欧洲起源的Biotech，英国是迄今为止的首选(可获得的生物技术和创新支持的规模强化了这一点)，其次是瑞士、爱尔兰和德国。选择欧洲总部是由许多因素推动的，如可用的人才、税收环境、现有的制药生态系统和网络，以及基础设施的实力、良好的交通连接到欧洲和美国的其他地区都非常重要。

图6：2015-2020年寻求EMA批准的所有Biotech的欧洲总部所在地