一款小小的肿瘤早筛产品，1年竟能卖出10亿美元“重磅炸弹药”的销售体量，其背后的商机，正吸引中国的创业者和投资者前仆后继。

近日，美国纳斯达克上市公司精密科学公布2021年业绩，受益于其结直肠癌重磅产品大肠卫士（Colonguard)，其筛查业务年收入首度突破10亿美元大关。

图片来源：精密科学2021年年报

而受肿瘤早筛产品驱动，精密科学的市值体量不断增加。截至2022年7月4日收盘，精密科学的总市值已经达到72.37亿美元（约合485亿人民币）。

不止精密科学，肿瘤早筛的后来者Grail一级市场融资超过20亿美元，后被illumina以71亿美元的估值收入麾下。

在中国，“肿瘤早筛第一股”诺辉健康耗资1亿美元拿下中国第一张早筛证后，成功登陆港交所，最新市值达104.21亿港元。泛生子、燃石医学等相关概念股票，也成功在美国纳斯达克上市。

据医药魔方Invest投融资数据库，2020年至今，涉及肿瘤早筛的投融资事件达57起，合计融资额超过175亿元。

被资本圈视作为“金矿之地”，但作为新生产业，肿瘤早筛仍不免遭受长期烧钱、产品准确性存疑、适用范围有限等质疑。

拨开对肿瘤早筛质疑的迷雾，回到商业本质，我们想复盘肿瘤早筛在美国是如何盈利并成长为“重磅炸弹”产品的商业逻辑，并思考其能否在中国的医疗及商业环境中生存和复制？

美国市场为何愿意买单？

肿瘤早筛的产品，无论是单癌筛查的大肠卫士，还是泛癌种筛查的Grail研发的Galleri，其筛查的准确度并不能够得上医学“金标准”，能够在美国大卖，很大程度是看准了美国医疗市场的商业和支付环境，解决了“痛点”问题。

大肠卫士能够脱颖而出，成为年销售额10亿美元的爆款，很大程度依赖于美国极度商业化、市场化的医疗市场环境。

不同于欧洲福利国家或者英国那种NHS公立包办一切的医疗体制，美国是高度市场化的医疗体制，极度依赖商业保险，而但凡在美国有就医经历的人都知道，其检验筛查的费用十分昂贵。

大肠卫士所针对的结直肠癌的“金标准”是结直肠镜，对比来看，结直肠镜的灵敏度和特异性分别为95%、90%，而大肠卫士的灵敏度和特异性分别为92%、87%。

尽管准确度不高，但大肠卫士在价格上却相当有优势。美国肠镜检查价格在1800-12500美元不等，而大肠卫士获批上市后定价为649美元，远低于肠镜检测价格。

事实上，美国虽然有多层次的医保及商保，但仍然有很大数量没有任何医保的人群，而从财报数据看，精密科学也在个人渠道及直接销售渠道上投入营销费用最多，足见其的商业模式支撑很大程度依赖下沉市场未满足的痛点需求。

另一款由Grail推出了全球首款泛癌种早筛产品Galleri，用于50岁以上的无症状人群的癌症筛查，可区分多阶段的50多种癌症类型，包括缺乏筛查指南的高死亡率癌症和早期癌症，例如乳腺癌、结肠直肠癌、食道癌、胆囊癌、膀胱癌、胃癌、卵巢癌、头颈癌、肺癌、淋巴白血病、多发性骨髓瘤和胰腺癌等，于2021年6月获FDA批准上市。

值得注意的是，该产品灵敏度仅51.5%，准确性也不高，但市场对它的预期相当乐观，每季度销售额达1000万美元，它能够在美国市场活下来的核心逻辑在于解决了“广覆盖”的痛点。

Galleri所针对很多早筛癌种，并没有成熟的筛查手段，Galleri的出现，能够一定程度填补市场空白。

除此之外，根据Grail的收入结构，Galleri产品在美的商业化渠道主要有三个：商保/卫生系统、医生和大企业渠道。其中以商保/卫生系统（预估全美潜在市场2700万人）和大企业渠道（预估潜在市场2400万人）为主要盈利渠道。

图片来源：Grail招股书

背后逻辑不难想到。首先，美国医疗保险和商业保险较为完善，占比达34%。对于商保来说，通过纳入几百美元的泛癌种早筛测试，使受保人早期发现癌症和晚期发现癌症，可以带来节省数万甚至几十万美元的医疗费用的回报，是具有经济效益的；对于大企业来说，Galleri则成了员工福利之一，以不算高昂的费用体现人文关怀，吸引人才。Grail也因此，在galleri商业化进程中一直在与卫生系统、大型企业和保险公司合作，以扩大Galleri覆盖群体。

中国能不能复制成功？

基于以上分析，大肠卫士和Galleri在美国解决的痛点问题，是中国市场的痛点吗？目前中国创业者和投资者，涌入此赛道的核心逻辑是是什么？

基于价差，做结直肠镜“平替”的痛点，在中国市场并不突出。同样针对结直肠癌筛查，诺辉健康的常卫清的定价为1996元，而国内普通结肠镜检查,需要1500元左右,另一种是麻醉无痛结肠镜检查,需要费用约为3000元，二者的价差并不大，而后者为结直肠癌筛查的金标准。

因此，肿瘤早筛要想有更广的商业应用空间，必须解决成本问题，打到百元水平，可能会有更大市场空间。事实上，已经有中国企业，以百元级单癌筛查产品作为研发目标。

鹍远基因CEO张江立此前接受采访时表示，中国肿瘤早筛有两条市场路线，做普通老百姓的肿瘤早筛，或者做高端人群的早筛，市场路线的选择会直接影响企业研发技术路线、产品开发策略等的选择。鹍远的目标，是做每个老百姓都能够用得起、用得上的肿瘤早筛产品。”

“我们的目标是开发出性价比最高的产品，既不盲目追求搞高成本下的性能最优，又不为了控制成本而盲目牺牲性能。我们希望能够同时开发顶尖的多癌筛查产品，和百元级的单癌筛查产品。这样普通老百姓也负担得起，从卫生经济学角度看国家医保也有可能埋单。”张江立接受媒体采访时说道。

鹍远基因创立于2014年，相较于其他公司更早进入肿瘤早筛的创业探索。医药魔方InvestGo投融资数据库显示，鹍远基因已经完成了多轮超15亿元融资。

而Galleri所针对的多癌种早筛的痛点，在中国同样突出。和瑞基因研发的泛癌症早筛产品全思宁刚刚获批上市，一次性可准筛查肺癌、食管癌、胃癌、肝癌、胰腺癌、结直肠癌在内的6大中国高危高发癌症，达到灵敏度87.58%、特异性99.09%、溯源准确性82%。除此之外，还有众多中国公司也在研发类似的泛癌早筛产品。

商业支付环境存差异

而在思考中国是否能复制美国肿瘤早筛的成功，必须要关注两个市场之间商业支付环境及医疗市场环境之间的异同。

相比美国商保/卫生系统、医生和大企业三大肿瘤早筛产品销售渠道，基于中国健康系统和国情，目前肿瘤早筛产品还是主要集中于体检中心和医院。

肿瘤早筛产品作为健康管理的重要组成部分，非常适合体检场景，如诺辉健康的结直肠癌早筛产品常卫清。诺辉健康已经和爱康国宾等多家体检中心达成合作，将其产品作为体检套餐的一部分，爱康国宾天猫旗舰店上，也推出了“实付满1500元赠送常卫清”活动。

商业保险覆盖来看，国内目前显然难以做到这一点。一方面由于美国产业起步较早，一方面由于美国医疗保险和商业保险较为完善，便于打开早筛市场。美国商业保险占比34%，而国内商业保险支出仅占医疗费用的6%。国内商业保险这一商业场景，仍需开拓。例如，精密科学的 Cologuard 在获批同年10月，美国医疗保险和医疗补助服务中心正式允许 Cologuard 在全国范围内覆盖，并由联邦医疗保险。有了医保“买单”，94%的使用者无需自费，45-49岁的使用者中 80%无需自费。

医院渠道来看，现阶段，国内肿瘤早筛市场教育程度低，大部分消费者对癌症检测的应用场景仍然停留在医院。扩大产品覆盖医院范围，加强医生教育，提升临床医生的认可度对肿瘤早筛产品的普及起着重要的作用。

仍有机会的蓝海市场

尽管中美市场的痛点、支付及商业环境存在差异，但仍不能否认，肿瘤早筛在中国是蓝海市场。

根据塔坚研究，欲测算肿瘤早筛行业的增长情况，主要因素有三个：分别是老龄化、体检渗透率、价格。基于此，我们对中国肿瘤早筛市场的前景进行分析。

首先，中国老龄化趋势不言而喻。根据《大健康产业蓝皮书：中国大健康产业发展报告》指出，60岁及以上老年人口占全国总人口的比例，由 1982 年的 7.63%持续增加到2050 年的34.1%，年复合增速为3%。老年人作为癌症高风险人群，需要更多早筛手段预防癌症。

其次，中国政策会对肿瘤早筛更加支持，体检渗透率会逐步提升，这都会给肿瘤早筛创造机会。对比国外来看，我国癌症5年综合生存率远低于欧美等发达地区水平，尤其是发病率较高的肺癌和胃癌，差异原因是因为早筛意识缺乏，以及技术相对落后，错过了较好的治疗期，这种差别会促使政策进行相关引导。

与此同时，考虑居民自我健康意识的觉醒以及人均可支配收入的提升，人们对体检的意愿不断增强，体检渗透率不断提高。乐观情况下，未来五年，肿瘤早筛渗透率增速参考体检渗透率，达到发达地区平均水平81.5%，年复合增速为 28.38%；

最后，考虑价格因素。随着行业成熟，肿瘤早筛的成本会越来越下降，定价会越来越亲民，而产品的灵敏度和准确度也会不断提高，大众的支付意愿会越来越强，从而推动市场进步。

但最终，肿瘤早筛在中国的市场价值，还是需要中国企业用业绩去证明：等中国也能诞生10亿美元的重磅产品，肿瘤早筛市场就成熟了。