杨斯淼目前的情况有点“囧”。

受国内创新大潮的影响，他两年前离开工作多年的跨国药企，受邀加入一家本土药企在美国的研发中心，主要工作是与美国高校、MNC合作，寻找创新药项目。可是今年以来，他所在的研发中心不断减员，此前上百人的团队，只留下几个跟踪BD的工作人员。他最近也在考虑，是要重新回到MNC，还是回国。

这不是孤例，据另外一位在海外从事研发工作的华人透露，一家以仿创结合的仿制药起家，后在创新药上投入巨大的公司，在2021年底，也决定将其在美国公司的前沿性研究转移到国内，在美国只保留BD发现团队的部分员工。

在E药经理人访谈的数位在美国工作的药界人士观察到，2022年以来，不少曾在海外大张旗鼓招募人才的本土药企，如今也出现了收缩、裁员的情况。为了承接与释放国内集采政策与国家医保谈判所带来的药价压力、寻求更多增量，处于转型中的传统药企或追求FIC的创新药企等，近年来重视国际化布局，并施以重金。但与此同时，一批国产创新药物在“出海”路上挫折大于成果。

一波波实践下来，产业界开始意识到，药企是否有资金积累，挑起国外临床动辄千万美元的国际多中心临床研究费用，是否有本土化团队，懂各国的游戏规则，是否具备差异化产品基础，可满足未覆盖的临床需求、具备推广价值，一系列问题仍是布局国际化的药企们面对的难题。与此同时，更意识到创新药国际化与其说是研发投入、监管规则、本土化人才之争，不如说是产品竞争力的“试金石”。

叩开FDA大门

监管的不同，无疑是中国创新药出海的一大“拦路虎”。此前，在百济神州、传奇生物旗下产品获得FDA批准，频频成功“出海”之时，很多人“嗅”到了FDA对中国创新药那一丝“宽容”的意味。

一时间，利润相对丰厚的美国市场，俨然成为创新药“出海”的一片热土。然而，有分析指出，自去年年底开始，FDA似乎调转了风向，致使不少企业撤回了产品的申请。

但也有不同观点指出，并没有什么“风向调转”之说，“闯关”失败也并非从去年才开始。“中国创新药在出海路上交的学费不少了，但总感觉总结的教训还是不够。”

一位在美国药企工作，长期关注中国市场的业内人士指出，“在我看来，目前存在两个极端。一是有人把FDA想的太‘宽容’，比如拿着有条件获批的产品的临床研究就去提交，很容易被否；二是有人又把FDA想的太‘神秘’了，担心文化差异、中美博弈等一系列外部因素，在其中起到很大反面作用，对其望而生畏。事实上根本没那么复杂，FDA就是看数据和产品，只要数据好、真实，产品优势明显，就一定有机会。”

在具体操作上，如何叩开FDA大门？第一步自然是充分了解政策。雅创CMO刘确在此前的一次采访中曾向E药经理人指出，对FDA监管理念与规则的认知，可能是本土药企开拓美国市场的第一个壁垒。在他看来，FDA的信息公开非常透明，除了通过信息查阅之外，FDA各个部门的负责人还会有定期讲座，这对于中国公司来讲非常有价值。除此之外，最好的方法就是和他们接触。

FDA是一个服务型的部门，如果企业要准备IND，企业是可以和FDA约pre-IND 会议的。“在这一环节，最重要的是提早沟通并听取他们的意见，尤其在临床设计以及执行的时候，要考虑到要产出什么样的数据、入组什么样的患者、从哪些地区召集患者等等，这些问题都需要跟监管机构做好沟通才能开始注册临床，这样的话成功率会更高一些。”一家创新药企的BD负责人表示指出。

有在美国工作的医药界华人向国内药企建议，最好招募一些当地经验丰富的员工，作为“向导”。“很多事情的轻重缓急，是不太能在文件上直观表现的。”她认为，找一个好“向导”，可以节约很多摸索、试错、交学费的环节。渠道上，可以通过比较大的猎头公司，也可以通过一些当地的医药圈子等，或者干脆通过一些个人的关系联系。

但有一点需要注意，那就是公司的管理理念、管理模式，以及对员工的尊重。只有好的公司，才能真正吸引到优秀的人才加入。药企“出海”建团队，一般分为三类，招募当地人、招募当地华人、公司高管外派拓展市场。除第三类不存在文化认同，其余两类招募后在文化认同下的留用，一直以来是中国药企搭建海外团队时需要克服的挑战。

理想状态下，既能够熟知本土市场，又对海外市场有丰富的实战经验的“双面”人才很重要。这些对临床实践、国内外法规等环节都较为清楚，这样更有助于药企把全球化做得更好，团队之间也能建立充分“互动”等。“中国药企要想成功出海至美国，自一开始，就必须结合自身的发展战略、投入阶段和实力规模，在战略设置方面做出更加明晰的规划。”

上述在美创业的医药界华人认为，“进入当地市场需要极致的本土化，也需要具备全方位事业和经验的本土经理人来运营，但是企业很难找到和留住合适的长线人才。中国企业出海，在制定清晰的战略之后，还要再匹配相应的资金和人才，完成人才梯队建设，最终集中精力来攻克困难，但这并非易事。”

说到底还是产品竞争力

“中国不少药企此前都在美国设置过公司，但大多数并不算很成功，如今有不少已经撤出。还有一些并没有完全撤出，但是缩小了运营规模，例如只保留产品报批，或者产品投资板块，只保留了项目引进的职能。”

一位在美国医药领域从事实业经营的华人科学家向E药经理人这样说道。自中国加入ICH以来，伴随药品审评审批领域的持续改革，中国开拓海外临床试验的进加快。而想要提升临床质量，降本增效，对于要国际化的药企来说，选择在全球开展多中心临床试验，可谓是其通关的必要选择，同时也是一道关隘。开展国际多中心临床试验，动辄千万美元的费用，仍然是每家药企要去直面的挑战。

国元证券曾提供这样一则数据，在美国，一名患者参加临床试验的全部费用在5到10万美元左右，但中国只有3万到5万元人民币。以百济神州为参考，在中国药企的国际化征途中，百济神州出发的较早，目前也走得较为远。2022年上半年，百济神州上半年累计投入研发费用7.68亿美元（约合人民币55.3亿元人民币）,同比增长13.49%，根据其半年报披露,其研发投入主要用于产品管线的床前研究、临床试验、合作研发等；

2021年，其高达95.38亿元的研发费用主要源自国际临床试验的开展，据其年报透露，百济神州全球临床入组超过14500人，约半数受试者来自海外。而国内传统药企的转型代表恒瑞医药，以同年62.03亿元的研发投入排在百济神州之后。近年来，恒瑞医药持续推行国际化战略，2021年，其在海外的研发投入达12.36亿元，占总体研发投入的19.93%，开展了20项国际临床试验，其中含7项国际多中心临床。

此外，比研发费用更棘手的是产品的创新性，“一个很现实的问题是，如果产品的创新竞争力不够，在海外特别是发达国家做临床时，可能都很难招募上来患者。毕竟对于当地的患者来说，市场上可能已经有很多更优秀的产品值得选择。所以想出海，还有一点是要先练内功。”

杨斯淼向E药经理人说道。对FDA监管规则的认识、人才的识别与留用、高昂的研发投入，都很关键，但说到底，这都是外因。“对于‘出海’来说，获批从来都不是最终目的，有市场竞争力，能够获得市场收益才是核心。”

杨斯淼表示，“美国的保险公司也会评估，如果用了你这款药，患者住院时间减少了，整个医药花费减少了，那我多付点钱给这药没问题。”这就要求，在试验设计上，药能充分体现出产品优势、差异性竞争力。“对于美国市场来说，并非一定是FIC产品才能获批、获得收益，很多其他产品，只要试验设计的好，数据表现好，同样可以获得很好的收效。”

（应采访者要求，文中杨斯淼为化名）