又到了年终时节，明年的市场如何规划，各个市场如何分配销售指标和考核数据？这里，从医疗服务、药品流通销售数据两个维度给你带来一些思考，希望对你有所帮助。

文：点苍鹤

近日，国家卫健委公布了2022年1-6月份全国二级及以上公立医院病人费用情况、以及全国医疗服务情况。透过数据，我们来看看医疗、医药市场的一些变化。

2022年1-6月，全国三级公立医院次均门诊费用略有上升（+1.7%，按可比价格，下同），次均住院费用却有所下降（-5.5%）；而二级公立医院次均门诊、住院费用都下降了2%。而从服务量来看，三级公立医院诊疗人次仅上升0.4%，出院人次则增长5%，但次均住院费用却下降5.5%，住院人次增长与次均住院费用相抵消，三级公立医院的住院费用总体应该保持不变或略有增长。而二级公立医院的出院人次则下降5.3%，看来今年上半年住院都往大医院跑，二级医院业绩应该会下降。从各地区医疗服务量来看，全国医疗机构总诊疗人次31.6亿，其中医院19.6人次，同比基本无变化。其中，广东以1.89亿人次排名全国第一，浙江约为1.49亿人次，排第二，山东、四川、江苏、河南、四川四省诊疗数量都在1.2亿人次以上，这既与各省人口基数有关，也和各省的医疗资源、服务能力有关。如果把各地诊疗人次与人口数量相除，得出的比值作为衡量当地医疗服务效率的话（该比值越大，说明当地就诊更加频繁、或者外地来就诊的人数众多），上述排名可能要依次调整为浙江、广东、四川、江苏、山东、河南。如下：

如上图所示，浙江的医院诊疗人次是该省人口的2.29倍，远远高于其他省份，广东、四川、江苏这一数值在1.5倍左右，而山东河南两个北方省份都在1.25倍左右。但上述数据只是局部，如果从全国来看，北京、上海才是超级王者，医院诊疗人次与当地人口数量之比分别是3.01倍、2.86倍，可见北京、上海是全国人民的北京和上海。

最新公布的复旦版2021年度全国医院排名综合榜单中，第一、第三名都是在北京（协和医院和301医院），而前十名中，上海有3家医院，综合榜单百强榜中北京有13家，上海有9家，体现了两地强悍的医疗资源。

医疗资源的集中，类似于制造业的产业集群，要专家有专家，要患者有患者，各项医疗技术、临床资源得以高效的整合和信息传递。这对企业而言，药物、医疗器械的临床试验得以高效开展，新产品上市前研究得以保障，上市后也能获得有效的运用、观察和推广、传播。因此，对于创新药物而言，这类比值较高的区域是值得投入的地方；而对于常规药物而言，由于北京、上海、江浙粤地区高密度的人口，以及占比较高的老龄人口结构，也使得常见病、慢性病药物能够快速放量。

当然，由于企业的产品结构不同，也不能单纯依靠上述指标来衡量一个市场。这时，可以引入商务部医药流通的数据加以参考。商务部发布的《2021年药品流通行业运行统计分析报告》，公布了2021年各省医药销售排名以及医药商业百强排名榜单。按2021年，全国六大区域销售额占全国销售总额的比重分别为：华东36.2%，中南27.1%，华北15.0%，西南13.3%，东北4.3%，西北4.1%。其中，华东、中南、华北三大区域销售额占到全国销售总额的78.3%，与上年基本持平。按省份地区来分，2021年销售额居前10位的省份分别是：广东、北京、上海、江苏、浙江、山东、河南、安徽、四川、湖北。同2020年相比，各省位序保持稳定；上述省市销售额占全国销售总额的65.2%，同比下降0.1个百分点。

前几位的排名，其实和医院诊疗数据高度相关，依旧是那几个熟悉的省市。不同的市场情况，企业应该在总的战略框架下制定不同的营销计划。

资源密集型的市场，期望值会高很多，但投入的资源同样是要高质量、“高密度”的人才，资金+人才密集投放。北京、上海是国内的医疗高地、学术高低和政策高地，无论是研发、注册、市场准入和销售模式，两城市都能找到合适的资源整合实现目标。京沪双轮发展，再带动广州、南京、杭州、武汉、成都一票二线城市，上述中心城市再拉动省内的三四线城市形成区域覆盖。

而人口规模较大，但医疗资源一般的市场，应考虑资源的广覆盖而非高密度，利用渠道的优势获或是投入产出较高的模式。比如河南、山东，以及一些人口大市，如临沂、南阳、徐州、阜阳等。

而地广人稀的西部地区，企业一般不会投入过多的资源，而是应该选择在枢纽城市进行辐射性投放，如成都辐射西藏，西安、兰州一线辐射陕甘宁青，乌鲁木齐、喀什辐射新疆。

以下是2021 年区域总销售统计，你可以结合诊疗数据慢慢比对，从中发现人口、医疗资源与经济社会之间的关系。

附：国家卫健委公布的2022年1-6月各项数据