“找项目是你，谈合作是你，接待领导也是你......是你，是你，还是你！”一名好BD的标准究竟是什么？

对于中国医药行业来说，寒冬早就来了，但是春天似乎还是不近。2022年末，资本市场随外部环境改善而稍有上扬，这是冬日的暖阳，还是春天的气息？防疫政策出现重大调整，对在新冠领域投入甚巨的医药行业是喜是忧？已被朔风冻结的投资信心和估值逻辑如何重建？以患者为中心和临床价值导向的研发如何重塑？在不确定性之下，医药行业确定性的发展方向在哪里？1月11日，由E药经理人、微解药主办的“2023·中国医药产业新年展望会”在线上举行。本次会议重磅发布了《乘BD之舟，渡创新寒江——中国医药上市公司BD蓝皮书》（以下简称“《蓝皮书》”），同时，爱科百发生物医药战略与商务发展副总裁杨大洲、信立泰药业投资部总经理段枫、贝达药业副总裁李盈、科伦博泰高级副总裁/首席战略官冯毅、荃信生物董秘/商务部负责人胡衍保等，与E药经理人一起，就BD行业里大家普遍关心的问题，进行了深入的分享与讨论

1 “BD风向已变”

为什么越来越多企业如此重视BD？在与会嘉宾看来，当我们在谈论创新药寒冬何时结束的时候，首先要思考寒冬为什么开始的？核心的问题，就是创新药预期的回报没有实现，投资人对上市的信心降低。导致大家对很多企业和项目变得谨慎、恐惧，最终导致被边缘和放弃。“市场有多大，企业就有多大”，从这个基本的商业常识来看，如果创新的支付问题不能解决，市场不够大，那么创新活跃程度、药企的发展就必然受到制约。而BD就是其中尤为重要的部分。过去一年的寒冬里，市场的BD环境发生了哪些变化？在与会嘉宾和《蓝皮书》分析看来，有四个趋势值得关注。一是话语权转移。在创新非常的活跃的时候，天平更加偏向卖方市场。买方下手稍微一晚，或者价格吸引力不够大，卖方可能瞬间就与其他合作方达成交易。现在，风向已经变了，当资本已经冷却下来的时候，市场的话语权逐步在向买方倾斜，大家开始仔细的挑项目。二是估值两极分化。由于前两年PD-1靶点的研发浪潮，一些资本攒局、市场买单的Biotech进入僵局。导致了估值上的马太效应，呈现出强者恒强、弱者愈弱的态势。三是国内交易活跃。由于国内创新药与海外的时间差，虽然优质项目不多，但资本寒冬下，大家还是愿意抱团取暖。近期国内交易数量甚至出现了翻倍的情况。四是需求向后线转移。对于成熟药企而言，更重要的是保证现金流稳定。因此，在寒冬中，也更加青睐能够马上变现的成熟产品。形势的多重变化，也为企业的BD业务和人才，提出了更高的要求。

2 好BD约等于一名企业家BD不是简单的“媒婆”，而是一个专业性和技术性要求极强的综合性工作。

“新业态下BD承担的职，不仅仅是产品获取。”与会嘉宾认为，这个位置所承担的职责，是为公司找到好的团队，好的产品，好的底层技术。这三者是判断好项目不变的标准。也是企业在疫情之前和疫情之后一直在做的事情。“三者如果兼而居之，那是最好的状态，如果不能齐备至少居其一。”与会嘉宾指出，目的是要全方位补足公司的能力和短板。对于一名BD来说，他最光鲜亮丽的或许是签订协议的那一刻，但那只意味着万里长征走完了第一步。当项目引进之后，会成为公司管线中的一部分，后期项目跟进、培养，仍需要投入大量的精力，充满无数的艰难。比如能顺利引进一款国外的1.1类新药产品权益，全面对接国外的高水平的研发的能力，就可以带动企业整个研发水平的提高。这对于BD负责人来说，考验有研发能力、更有整体的管理水平。“当然，这三个标准并不能完全覆盖一个BD能给公司带来的价值。”一个好BD能给企业带来的价值绝不止于此。一位好的BD人才，究竟需要什么样的能力？在与会嘉宾和《蓝皮书》分析看来，对BD人才的要求，几乎是对一个企业家的要求，非常全面且综合。因此，对BD人才的培养与留存，显得尤其重要。“新药上市往往6-7年，而BD项目通常5-10个月就可以落地，这种时间错配，也导致了有些项目不等落地，BD人才就已经流动的情况。”与会嘉宾与《蓝皮书》指出，对于BD人才的留存，管理层需要一些多元化激励。与此同时，《蓝皮书》也建议BD工作需要管理层放权，这样有利于项目的快速落地。

3 “与监管沟通不止是研发的事”

“项目不断向前推进的过程，其实也是企业与药监机构对产品未来上市进行讨价还价的过程。”与会嘉宾说。

如何将BD工作与临床开发过程、监管、政策相连接？其实仍是一个值得深入探讨的话题。与会嘉宾强调，与监管部门的沟通，不能简单看作是单一研发部门的工作，与BD没有关系。实际上它与整个公司团队打造项目的差异化优势，得到更好的监管资源的支持和配置，转换成公司在管线上、市场上、投资上的优势密不可分。特别是引进的临床前项目进入到临床阶段后，与监管政策机构沟通融合的阶段，如何提升管线价值，既是企业实现管线价值最大化的关键，也是投资人和整个资本界关注的焦点。与会嘉宾建议，在这一过程中，公司BD成员要改变“与监管机构的沟通只是研发部门工作”的态度，充分理解产品研发里程碑节点的意义。“产品研发的节点，恰恰是试验结果汇集、需要企业决策分析的时候。这也意味着，这些节点同样是合规问题聚集、投资人决策投与不投的决策点。”与会嘉宾指出。因此，公司要利用好这些决策点，将每一个项目中的问题做准确的辨析优化，从风险最小、获益最大，哪些是监管所关注的风险？哪些是主体要承担的风险？其最优的解决方案是什么？找到答案，与监管进行积极的沟通，或许会产生额外的溢出效果。此外，与会嘉宾还指出，BD团队要全面把握公司内部项目的差异化优势。始终关注捕捉证据链差异化、优势化的证据链，以便与外部进行合作时推广自己的项目。“最为重要的是，BD需要跳出自家企业在研产品的思路，俯瞰更大的技术范围。”与会嘉宾强调，跨国公司都是站在整个研发的高地向下看。国内BD人员也应该这样，除了看到自己项目的优势之外，还要更加准确的把握最新的治疗手段。

4 借力BD，撬动更多企业发展资源

BD在公司中，还有另外一种形象，那就是“万金油”。

“找项目是你，谈合作是你，接待领导的也是你......是你，是你，还是你！”与会嘉宾调侃道。尤其在资本寒冬的现实情况下，对BD能力的考验更加严峻。与会嘉宾观察到，近期上市的公司，以及晚期阶段获得融资的公司，有不少是政府背景的机构在参与。这要求BD要很好的配合公司或者是融资部门或者老板去和地方政府、一些机构做一些沟通，从资本层面去撬动政府资源。另外，从人脉资源的角度上，BD也可以做相应的沟通和尝试。目前国内的生物医药园区颇多，其中的工作人员，具备相应的行业资源，也可以作为BD人员向外开拓的触点之一。“在资本寒冬的语境下面，整个的产业链的上下游都在抱团取暖，希望通过更加紧密的合作，增强彼此发展的确定性。”与会嘉宾强调，如今资本市场更加偏好于有确定性的企业。例如，商业化确定性更强的公司。那么BD企业可以通过商业化，或者上游的公司的合作，增强这样的确定性，可以给资本市场更好的反馈。让大家充分的意识到企业最后能够跑得出来，能够走得稳、走得好。此外还要注重跨界的资源对接和嫁接。例如，各国大使馆领事馆的沟通，律师团队的拓展，也可以嫁接一些新的资源和意想不到的体系。“大胆设想，小心的求证的工作，不要拘泥于具体的形式，具体的样态。”与会嘉宾总结道，BD应该大胆的去设计突破原有的边界，去进行新的尝试。

5 未来如何应对？

近年来，不同的企业，从早期立项以及通过后面的临床开发策略上，将自己的产品做出差异化出来，这也对BD提出了更高的挑战。

“BD要识别更有差异化的产品，并将差异化以合作伙伴能听懂的方式把它讲出去。”与会嘉宾指出，实现价值就给我们提出了更高的挑战。在这么一个更加有挑战的环境里面，应该如何的成长和应对呢？与会嘉宾认为，现在的挑战，其实是医药行业所有公司都要面对的。不管是政策面的一些调整，疫情的影响，国际关系，甚至是资本市场的一些相应的不太友好的状态，大家都是感同身受。对于大公司来说，弹药多一些，稍微游刃有余一些。对于小公司来说的话，可能首先要做好心理上迎接困难的准备。但是，“无论宏观环境和政策如何变化变化，最终考验的，主要还是医药人做出的产品是不是真的经得起检验。”与会嘉宾说。作为此次《蓝皮书》的访谈嘉宾，拜耳处方药事业部副总裁、中国合作创新中心负责人黄丹洁正在美国参加J.P. Morgan全球医疗健康大会。她也从这个年度医药行业风向标活动现场，带来了最新观察与对2023的展望。“虽然2021年中以来全球政治经济环境以及资本金融市场的波动给医药BD交易及投融资带来了巨大压力，但全球对中国医药创新依然高度关注，继续看好其发展前景。”黄丹洁指出，“相信2023年我们能看到结构更多元化、交易金额更高、合作更深层次的BD交易，其中具有核心价值的创新资产与技术将会展现中国医药的创新实力。”东吴证券医药行业联席首席分析师周新明、倚锋资本合伙人王开峰、科睿唯安大中华区管理咨询业务负责人江雪、艾昆纬管理咨询执行总监、中国企业战略负责人徐莹、晶泰科技联合创始人兼CEO马健、科锐国际高级副总裁段立新、北京东方比特科技有限公司总经理吴惠芳、 北京东方比特科技有限公司高级研究员雷光宇E药经理人系列媒体出品人谭勇 、E药经理人研究院负责人黄东临等嘉宾也出席了此次活动。

除了对于BD领域的探讨之外，与会嘉宾就“‘二十大’后，医药健康行业发展新机遇”“2023医药行业的投资逻辑之变”“2023创新药投资策略展望”“2023全球和中国生物医药研发创新趋势展望”“后集采时代的医药营销转型新动向”“药物研发从自动化到智能化”“2023医药人才市场分享”“集采下原料药产业链关系重构/国内原料药优势大品种肝素产业链与集采分析”等话题进行了分享与讨论。新年展望会上对这些话题的思辨与探讨，E药经理人将会在后续的报道中一一揭晓，欢迎大家继续关注！