即便有机会成为Biopharma，也并非所有Biotech都有能力全线全区域自主商业化，合作正在成为一种越来越明显的趋势。

Biotech都有一个Biopharma梦，但在迈向Biopharma的路上，不是所有的Biotech都能撑起全阶段、全方面、全产品的自主商业化。建立1000~2000人的商业化团队并不容易，而出于对市场及效益最大化的考虑，合作或许能在一年时间达到花三年的效果，比竞争对手更快，甚至可能产生两番市场境地。随着产业链的分工不断细化，结合自身资源及战略选择，Biotech通过合作销售/CSO的形式去做商业化，正在成为趋势。

君实的选择

7月4日，君实生物宣布在近期与植恩生物签署合作协议，双方将在中国大陆地区对前者自研的昂戈瑞西单抗（PCSK9单抗）进行商业化合作。昂戈瑞西单抗是目前君实四款处于后期临床中的一款，其两项适应证的上市申请已于今年4月获国家药监局受理。合作方植恩生物，是一家以MAH为核心，提供CDMO、CSO、交易促进、药品上市后研究等全生命周期服务的企业，此前已上市重点产品如奥利司他、盐酸多奈哌齐片、盐酸罗匹尼罗片等。其实早在2017年，君实与迈威生物全资子公司泰康生物就阿达木单抗的开发和商业化达成了合作。在君实已商业化上市的产品中，除两款新冠产品外，明确单独自主商业化的产品仅有PD-1特瑞普利单抗。

似乎，君实自主商业化的主力选择了肿瘤领域，而在自免和慢性代谢领域的产品商业化则是通过合作进行。同时其在研管线绝大部分都为肿瘤药，自免和代谢产品很少。这一选择的背景是君实在PD-1这一单品的商业化上有些“拙荆见肘”，2022年其自主商业化的特瑞普利单抗显露起色，如今自是希望延续增长势头，忙着国内的商业化和出海的工作。这起色来之不易。2022年之前，特瑞普利单抗虽是国产首个上市的PD-1，但销售表现在同行中却不算特别突出，甚至历经颓势。2018年底，特瑞普利单抗获批上市，彼时仅获批了一个小适应证，但上市首年凭此卖了7.74亿元，证券公司给其的峰值预期均不低。

不过在2019和2020年，君实的这款PD-1适应证拓展历经了“空档期”，到了2021年销售额下降至了4.12亿元。另在商业化负责人方面，从韩净、段鑫到钱巍（2021年11月离职），君实更是三年三换。此后，君实没有从外部聘请专门的商业化负责人，而由联席首席执行官李聪全面负责商业化相关工作。2021年起，特瑞普利单抗适应证拓展速度冲了上来，同年有多个适应证获批；到了2022年，叠加另2项大适应证获批，该产品在国内市场的销售情况有明显好转。

截至2022年底，君实的商业化团队接近1000人。不过，其商业化部门下设的各个职能团队人员多具备肿瘤领域药品推广和商业化经验，能以此看出对核心PD-1产品自营商业化的聚焦和发力。

也正是一面在肿瘤领域重点铺设，一面要化解尚还在亏损扩大中的难题，君实似乎难在现阶段极力转去做其它领域的商业化，毕竟不同疾病领域之间的商业化推广模式千差万别，而销售团队搭建、资源、学术推广、策略等都需耗费精力。故在肿瘤领域之外，再去布局其他疾病领域产品的商业化君实实难顾及。

2017年，根据当年的补充协议，迈威生物负责君实阿达木单抗的推广和生产，利润按50％:50％进行分配。而此次要与植恩生物合作的PCSK9产品，在国内，以君实、信达、康方、恒瑞等为代表的布局者几乎全都以单抗形式开发，而且各家进度差距不大，君实即将要面临的，是与“强销售药企”之间激烈的市场竞争。随着创新药步入密集收获期，为了更好的商业化效果，创新药企选择合作销售的现象已不少见。

除了君实，又如信达与亚盛、康方与正大天晴、康宁杰瑞和先声药业等曾都达成了合作，他们或是为了集中精力去做某一疾病领域产品的商业化；抑或是自己做核心区域的推广工作，但把非核心市场交出去。

Biotech：合作更快共赢？

从长远来讲，随着系列产品陆续上市，任何一家创新药企或都想打造自己的商业化团队。但这并不容易，商业化能力和团队的搭建并非一朝一夕，一是并非所有药企都具备独自将旗下所有产品推至商业化的能力，二是即使已然搭建起商业化能力的部分药企，大多会考虑到“与其贸贸然自己做商业化，不如将部分商业化权益交给更具推广优势的大型药企，从而寻求双赢”。

且有数据显示，即使是销售团队成熟的全球顶尖药企，每年依旧要拿出销售额20%-30%用于药品销售推广。西南证券表示，在国内，恒瑞、豪森为代表的Pharma销售费用率超30%，而Biotech的销售费用率可以达到100%以上，在难以保证创新药成功研发前提下，过高的商业化投入将加速消耗账上现金。另如Biopharma百济神州，2022年，百济神州销售费用约为60亿元，同比增长35%，销售费用率高达62.7%。

对于很大部分想要成为Biopharma的药企来说，合作，似乎是加速商业化进程的最佳路径之一。亚盛就是其中一个例子。随着2021年首款产品耐立克（奥雷巴替尼）上市，亚盛一方面打造自身商业化团队，一方面很清醒认识到，光靠本身商业化团队仍然不够，还需要积极寻找合作伙伴，信达则是它看中的合作伙伴。据亚盛医药2022年报透露，报告期内，该公司成功组建了一支在血液肿瘤领域具有丰富经验的商业化团队，并与信达生物深度合作，共同进行耐立克在国内肿瘤领域的商业化推广。

在双方合作推动下，已与117家经销商形成合作，覆盖177家DTP药店、800多家医院。不同区域，自然要有匹配的商业化策略。而商业化不仅要盯准国内市场，全球商业化也是布局的重中之重。

总结来看，亚盛医药主要采取了两大路径。一是通过传统路径即MNC在内均会采用的全球化商业模式策略之一：在美欧等主要国家进行临床试验，特别是进入注册临床试验，正式批准商业化上市；二是基于药物已在其他国家批准上市，被证明安全有效，以及国家或地区存在未满足的临床需求，通过医生处方、病人支付的方式实现药物可及。亚盛医药在此基础上，与Tanner Pharma便启动了指定患者药物使用计划（NPP），与海南的博鳌模式类似。

有意思的是，按照不同区域商业化策略来看，一个趋势愈发明显：虽然不少开始自建商业化能力的药企选择与具备较强商业化能力的大药企合作，不过往往将核心市场的商业化把握在自己手中，而交托出去的仅是“非核心城市区域”的销售工作。以君实生物与阿斯利康曾经的合作为例，双方合作始于2021年2月，彼时君实生物授予阿斯利康制药特瑞普利单抗注射液在中国大陆地区后续获批上市的泌尿肿瘤领域适应证的独家推广权，以及所有获批适应证在非核心城市区域的独家推广权，而君实生物继续负责核心城市区域除泌尿肿瘤领域适应证之外的其他获批适应症的推广。

但该策略更多被药企视为仅仅是“过渡时期的抉择”，在后续逐渐搭建起自身更强商业化能力后，不少药企会选择收回此前授权的产品商业化权益。君实生物与阿斯利康便在仅10个月后宣布“分手”，终止协议的原因便印证了这点。君实生物在公告里透露，因为其自建的商业化团队逐步成熟，加上特瑞普利单抗注射液更多适应证成功纳入最新版国家医保目录，为更好地落实下一发展阶段的产品商业化推广策略，积极应对未来的市场竞争格局，未来它将全权负责PD-1在中国大陆地区的全部推广活动。礼来与信达合作遇到的情况也颇为相似。信迪利单抗是信达与礼来合作开发的PD-1产品，由两家公司销售团队共同推广，由礼来负责部分非核心市场的推广。

有能力全部自营商业化的是谁？

从Biotech走向Biopharma，商业化能力得到较好验证和认可的，必少不了百济神州和信达，两者目前的商业化团队均超过了3000人。最近，绿叶制药宣布将其备受关注的肿瘤产品——戈舍瑞林微球在中国大陆地区研究、开发及商业化的独家权利给了百济。

站在绿叶的角度，百济超3000人的商业化团队可为该产品的商业化价值验证提供更多底气。百济目前的商业化主要聚焦于实体肿瘤和血液肿瘤两大领域，除去最新合作的戈舍瑞林微球，覆盖了3个自研产品和13个外部合作产品，建立了国内最大规模之一的肿瘤销售团队。

而且其BTK抑制剂泽布替尼已经在超65个国际市场获批。其商业化实力体现在，它一方面能覆盖规模庞大的产品，另一方面在市场竞争激烈的领域能做到后来居上。百泽安（替雷利珠单抗）作为第四款上市的国产PD-1，在较短时间内实现了逆势突围。早前，恒瑞卡瑞利珠单抗与信达信迪利单抗互相竞逐，后来替雷利珠单抗先后“打败”了信迪利单抗和卡瑞利珠单抗。基于IQVIA OD™数据库病例数量来看，2022年下半年，百泽安实现赶超，成为了市场份额第一的PD-(L)1。该产品的适应证拓展速度惊人，一边“攻”大适应证，一边争取在肺癌和肝癌上的先发位置，其纳入医保的适应证数量也居于最前列，看得出其对医保和准入整体节奏有较好的把握。

商业化产品的成功离不开其完善的商业化策略。一方面，百济根据产品的成长性和盈利贡献程度来确定各类产品的投入力度。另一方面，根据国内肿瘤市场的成熟程度制定差异化的商业策略，并聚焦于三大业务——以免疫肿瘤PD-1为主打的实体肿瘤；以BTK为主的淋巴瘤，加上非淋巴瘤和罕见病药物的血液瘤，以及全产品的广阔市场。尤其在PD-1产品上面，百济的商业化能力深刻展现，有专门负责肺癌、肝癌、消化道肿瘤等瘤种的专队。

而针对腰部和尾部市场，百济神州希望先把产品做大，再按照体量、产出等不断拆分，从而走向专业化的路线。不过好事注定多磨，同君实一样，百济曾经的商业化负责人颇有变动，四年间连续更换了4位负责人。与这两者不同的一家是信达，此前的首席商务官刘敏自上市前（2018年）加入一直到2022年。刘敏经历了信达从Biotech向Biopharma过渡的关键阶段，曾推动信迪利单抗成为首个医保报销的PD-1，以及在上市首年销售额突破10亿关卡，进医保目录后首年，销售额又实现翻倍增长。

2022年初，为了匹配外界环境变化和产品多样化需求，信达对商业化团队进行优化，针对此时已上市的7个产品，组建了6个事业部，涵盖IO、VEGF、TKI、血液、GBU和非肿瘤业务。从资源管理和费用管理出发，回归商业的本质，从费用端去控制利润，以实现精细化管理。

国际财务报告准则计量下，2022年下半年产品销售费率为56.9%，环比上半年销售费率68.5%下降明显。在年初JPM大会上，信达生物俞德超表示，2023年将是信达商业化管线快速成长的一年，其与驯鹿生物合作的BCMA-CART产品不久前已经获批上市。预计到2027年，信达将有15-20款上市产品，而未来5年信达国内产品的收入有望达到200亿元目标。