前言

2023年上半年，超过20家跨国医疗巨头高管密集访华，随之多家公司宣布加大对中国市场的投资，包括在中国投资建厂以及与国内企业深度合作。不难看出，中国市场在整个全球供应链中被放到更重要的位置。国内医疗企业在全球市场影响力也逐渐提升。近日，中国医疗器械产业在这一时代背景下迎来里程碑时刻：港股上市企业先瑞达和全球医疗器械巨头波士顿科学签署合作，未来三年内双方将在产品全球商业化、产品制造服务、产品研发等领域开展合作。未来三年，按采购上限金额计算，本次合作涉及金额折合人民币超55亿元。

先瑞达借船出海，靠什么拿下大额订单

据披露，此次合作最亮眼的部分是先瑞达与波科达成的海外市场销售协议。此前还没有血管介入企业能拿下全球巨头的海外市场独家分销协议。

在签署协议中写到，波士顿科学在“特定海外市场”拥有对选定的先瑞达产品的独家经销权。针对不同的产品，先瑞达与波士顿科学将签署单独的分销协议，波士顿科学将会在分销协议中约定针对单品的最低采购金额。首批产品涵盖血管外科、肾脏科、神经血管、心血管等多个疾病领域。

根据公布的协议内容，2023年，波士顿科学采购先瑞达产品金额上限为2000万美元，2024采购金额上限5000万美元；2025年采购金额上限达1.1亿美元。也就是说，未来三年内，通过波士顿科学在海外市场销售先瑞达产品，有望为先瑞达带来折合人民币约超12亿元的收入。据了解，如果完成采购上限后，双方还有望进一步扩展协议，给先瑞达带来更大的收益。

这一合作模式开创了国产高值耗材企业借船出海先例，也打开了血管介入产品出海的想象空间。血管介入类高值耗材出海难度一向巨大。过去，高值耗材出海一直是国内医疗器械产业的难题和短板。出海难，首先难在产品层面缺乏竞争力。以球囊为例，大部分国产球囊虽然在治疗普通病变上和进口几乎无异，但在治疗复杂病变表现、产品的多元性、生产规模上和头部企业尚存在不小的差距。国产企业在注册时，也容易选取简单病例完成注册，但临床通常考验解决复杂病变能力。

高值耗材出海的第二大难点是市场准入门槛。血管介入高值耗材需要医生操作，受到医生选择影响很大，医生的选择提高了入行门槛，有波士顿科学、美敦力等品牌在前，国产品牌很难快速进入海外市场。出海市场风高浪急，国内企业也曾尝试通过收购的方式来开拓海外业务。通过收购可以快速落地，可成本也相对更高。

先瑞达能破解出海难题，拿下波士顿科学大订单，离不开其独家优势产品。先瑞达在外周介入药物球囊领域拥有绝对优势。膝下药物球囊打破了膝下病变是腔内治疗雷区的禁忌，是全球范围内首个在该领域取得优效临床结果的产品，并因此取得了美国FDA的“突破性医疗器械”的认证。

与波士顿科学合作，借船出海产品进入其矩阵，则有效降低了入院门槛。根据透露的合作细节，双方海外市场合作波士顿科学负责销售部分，而先瑞达负责研发、生产、售后。对于先瑞达来说，这不仅仅带来全球市场的开拓机会，也让先瑞达产品体系迅速融入海外市场，成为一家真正的国际化公司。借船出海这一模式也给国内的医疗器械企业带来出海新启示，灵活高效的合作方式能够帮助国内企业加速全球化布局。

了解此次合作

2023年至2025年间，先瑞达为波士顿科学提供的制造服务交易金额上限分别为500万美元、800万美元和1000万美元。

根据服务框架协议，双方将在研发和CSO方面展开多项合作。双方将共享研发和创新资源，互相提供研发支持。先瑞达可以利用波士顿科学的全球研发网络，增强研发能力；波士顿科学可以借助先瑞达的本土化研发优势，提升研发效率。

此外，双方还将互相提供CSO服务，进一步拓宽合作领域。2023年至2025年间，先瑞达为波士顿科学提供的研发支持和CSO服务交易金额上限分别为6000万美元、1.1亿美元、1.45亿美元，波士顿科学为先瑞达提供的研发支持和CSO服务交易金额上限分别为5000万美元、9000万美元和1.2亿美元。

先瑞达CEO李静表示：“本次两份框架协议的签署将为双方带来巨大的战略意义和商业价值。首先，双方能够通过更完整的产品矩阵，在全球范围取得广阔的销售机会并提升双方的品牌影响力；其次，先瑞达的制造服务将助力波士顿科学降本增效，优化产品供应能力；双方的研发合作将推动技术发展，助力产品创新迭代。”