7月1日晚上10点半左右，深蓝观“CDMO出海的机遇和挑战”为主题的直播（见文末）到了最后的嘉宾互相提问环节。作为主办方，这一设计，是为了给出场嘉宾更多直面交流的机会。当嘉宾们把关注点仍放在出海建厂的顾虑时，药明生物首席执行官陈智胜，把问题抛给了曾经的同事、如今是迈百瑞首席执行官李新芳，“ADC这次的风口是昙花一现，还是一个可持续发展的机遇？”

与其他创新药投融资低迷氛围不同，ADC资本市场是另一番景象，自今年开始，海内外合作、交易动作不断。国金证券的一份研报显示，国内已有5款ADC药物获批上市，处于III期阶段的多达13种，预计在2到3年内，ADC即将迎来爆发期。

行业老大哥对于ADC的关注在一周多之后有了合理解释。7月9日，药明生物宣布拟分拆其旗下药明合联上市，专注于做ADC及更广泛的生物偶联药物的CRDMO。作为药明合联的重要竞争对手的迈百瑞，同样是可提供ADC药物从研发至商业化生产全流程服务的CDMO公司，6月16日，它在创业板上市成功过会。

想要从ADC领域分一杯羹的CDMO企业，绝非只有药明合联和迈百瑞。7月10日，夏尔巴生物位于苏州的“ADC中试生产车间”建设项目正式竣工投产；东曜药业，是国内最早一批研发ADC的药企，2021年开始转型CDMO；臻格和睿智一头扎进这一赛道，试图弯道超车；同样，作为小分子CDMO龙头的博腾和凯莱英，去年开始布局ADC。

在《裁员、关厂、价格战，中国CDMO路在何方？》一文中，我们通过调研了解到了CDMO行业的整体困境：订单量锐减，现金流不稳定，出海困难重重，很多企业不得不裁员关厂，抑或寻找新的方向与出路。

ADC研发生产复杂，外包率高。据统计，70%～80%的ADC药物开发生产会外包给CDMO代工生产。ADC赛道的爆火，无疑让正处于焦虑中的CDMO企业从中看到了新的机会。

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转瞬即逝的赛道和机会

是否转到ADC赛道，博腾内部从去年上半年开始做市场调研。这一家以小分子为主的CDMO企业向来稳扎稳打，但也给圈内人留下了“慢”的印象。不管调研结果如何，其实摆在所有CDMO面前的可选项已经不多了。在创新药整体市场萎靡情况下，没有哪一家CDMO企业能独善其身，转型是势在必行。

在细分领域做到极致的企业，往往有更强烈的转型欲望。2018年12月，博腾生物成立。这是博腾迈出的转型第一步，它想从小分子切入细胞与基因治疗CDMO领域。站在2019年的时间线来看，细胞与基因治疗的热度与如今的ADC不相上下。尽管抗体领域一直以来是博腾更想拥有的星辰大海，想在抗体领域半路杀出重围，竞争过于白热化的2018年，明显不是最好时机。

2022年，受辉瑞的P药重大订单的利好影响，博腾营收达70.35亿人民币，净利润20.05亿人民币。这样一张成绩单仍旧令高层焦虑。一方面，小分子药物在全球临床管线中的比例逐步下降，已经到了增长天花板。另一方面，细胞与基因治疗在短期内看不到特别大的增长点，哪怕是细胞与基因治疗CDMO龙头药明生基，2022年的营收只有13.1亿人民币，其过去几年的营收一直徘徊于10亿人民币左右。如何找到新的突破口，自然成为了当务之急。

外因也在刺激博腾发生改变。博腾一开始服务的主要对象就是海外大药企。随着创新药的逐步发展，一些以小药企为服务对象的CDMO也随之崛起，而以大药企为主要服务的CDMO公司会失去部分市场机会。合全药业、康龙化成走的是与博腾、凯莱英截然不同的另外一条路线——从CRO作为切入口，去接创新药企的单子。这些创新药企在走到商业化阶段的过程中，会卖身给大药企，这就导致了博腾、凯莱英原先与大药企用十几二十年建立的合作关系，有遭受到其他公司冲击的可能。

针对大药企客户的维系，大药企供应链体系向来是稳固的，他们不太容易、也不愿意更换供应商。但不排除一种可能性：大药企收购了创新药企后，把创新药企的管线导进大药企原来管线中。面对新管线，原有的供应商没有相应业务承接能力，海外大药企会考虑引入新的供应商。

如果只布局小分子药物这一亩三分地，是无法随着大药企的扩张而逐步壮大，最坏的后果甚至是最擅长领域的市场份额可能会被新兴力量蚕食掉。

“博腾已经布局抗体和ADC，以及小核酸、多肽等新的热门领域。”博腾大分子事业部副总经理何洪夏博士强调。今年2月份，他入职博腾，负责博腾抗体、ADC营销和市场部的搭建。在他看来，博腾选择抗体和ADC也确实经过了慎重抉择。

面对严峻的资本市场大环境，创新药企为了活下去，不断收缩产品管线。前几年大热、却同质化严重的抗体药物，首当其冲遭遇融资困境。“今年国内抗体新增IND项目预计10～15个，只有这么多，往年有四五十个，甚至更多。”一位行业人士提及。ADC今年的势头相对较旺，国内IND申报可能有二三十个。目前，从事抗体的CDMO有三四十家，专注于ADC领域CDMO还不到十家。把ADC作为一个触角，对于处于竞争漩涡中的CDMO企业而言，起码抢到订单的成功率会更高一点。

凯莱英的转型思路与博腾如出一辙。同样是专注于小分子药物的生产，同样是在海外打响了品牌知名度，同样面临小分子CDMO订单降速的可能，同样是错过了抗体CDMO的黄金期，同样想通过ADC实现业绩超越。

2018年底，凯莱英计划在上海金山建大分子生物药研发和生产基地，2021年，生产基地投入使用。相较于小分子化合物的研发生产而言，凯莱英大分子药物发展之路较为坎坷。作为后来者，凯莱英需要投入大量资金、人力，才能与药明生物等具有先发优势的龙头企业有竞争机会。此外，化学药物的反应原理与生物药相差甚远，要越过这其中的技术壁垒，绝非简单招几个有相关经验的人就可以实现追赶。

拥抱抗体之路没有想象中顺利之后，凯莱英顺势把ADC作为一个新的探索点。

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睿智与东曜

刚成为睿智医药旗下的睿智生物CEO不久，曾宪放向董事会提出要以大力发展ADC为突破口重塑睿智生物的CRDMO版图，这无疑是一个大胆的决定。因为建厂房和买设备的投入将会是一笔较大资金。投入之后，是否有回报、能否有订单，谁也无法预料。

但如果不发展睿智生物具有前期优势的ADC业务，已经举步维艰的睿智生物实在看不到更明朗的未来。作为老牌CRO，在上市之初，睿智医药和药明康德一度平起平坐。如今，药明的市值是2000多亿，睿智市值不足40亿。50倍差距的背后，是睿智这几年一系列的“神”操作，人事不停动荡、经营管理不善以及核心员工激励不足。在CRO风口与浪潮中，睿智却在内耗中折损，始终没有成长为具有规模和特色的龙头。

把突破口放在ADC上，曾宪放有自己的考虑。睿智是以化学CRO起家，具有丰富的Payload和Linker化学合成经验和国际化口碑。博腾和凯莱英在Linker和Payload上的优势，睿智同样具备。睿智在抗体业务方面已经有现成的符合GMP标准的商业化厂房，江苏启东大分子商业化生产产能达到5000L。在曾宪放看来，生产ADC需要的条件，睿智其实都具备。只是在过去，没有形成一个合力，各个板块各自为政。在各个CXO公司都在追求CRO+CDMO一体化布局、一站式服务的时候，睿智在之前却很少将CRO板块的客户引流到CDMO板块。

以CRO起家的睿智，其实从没有踏出过自己的舒适圈。员工喜欢专注于0到1的CRO业务，疏忽于1到10的后期CDMO业务。在曾宪放看来，CRO都是靠着“苦力”去拿几万、几十万、几百万的单子，在行业下行阶段，这些单子已经很难实现持续快速增长。而CDMO业务完全不一样，只要拿了一个商业化大单，就可以赚一个亿甚至两个亿。“这才是真正赚大钱的业务。”曾宪放希望睿智生物经过内部整合能够像药明合联一样，成为大力发展ADC的CRDMO。

东曜药业则是另外一个故事。

东曜是国内进军ADC最早的药企之一，2023年3月，它宣布终止其HER2靶向ADC新药TAA013的三期临床试验——这是东曜最后一款在研药物。尽管这款药物倾注了东曜十多年心血，但在新药研发的九死一生之中，它没有逃脱失败的命运。TAA013的终止，意味着东曜彻底转为“一站式的ADC CDMO服务提供商”。

在ADC药物研发失意的东曜，转到CDMO领域，却有着其他企业完全不具备的优势。在推进TAA013研发过程中时，东曜搭建了ADC从药品研发、中试工艺、临床生产到商业化生产的完整产业平台。也正是因为走完了整个新药研发的流程，东曜对于化药、抗体药成功申报上市以及ADC药物临床生产有着丰富经验。因此，当博腾、凯莱英、睿智还没有开始布局的时候，东曜在2021年已经拿到了ADC CDMO的订单。

同样是Biotech转型到ADC CDMO的还有迈百瑞、夏尔巴生物，前者是专注于ADC研发的荣昌生物曾经的控股子公司，后者是信达生物推出的独立CDMO品牌。这种转型优点在于面对Biotech客户时会驾轻就熟，但同业竞争猜疑是永远绕不开的坎。

除此之外，据行业人士透露，康龙化成、澳斯康生物，智享生物等都有投身ADC的想法。

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转型的技术难点

ADC药物是由三个要素组成：抗体（Antibody）、连接子（Linker）、细胞毒素（Payload）。

如果把ADC药物比作一颗子弹，细胞毒素就像是用来消灭肿瘤细胞的弹药。抗体，则是弹头，能精准识别某些肿瘤细胞。连接子，是把弹头和弹匣两者连接起来的工具。这样的组合设计兼具了小分子与抗体药物的双重优势，对于肿瘤细胞有更强、更安全的杀伤力。

但也导致了ADC药物生产的复杂性。必须具备整合抗体、连接子和细胞毒素、生物偶联三方面能力。抗体往往由CHO细胞发酵获取，连接子和细胞毒素都会有化学合成的步骤。这三个部分涉及到小分子、抗体和偶联等三个不同生产车间。

“一个ADC订单，把小分子Linker和Payload包给一家，抗体外包给一家，偶联再包给一家CDMO，服务的分拆会导致外包风险的大幅增加。而一体化之后，风险才可控。”何洪夏认为，客户更希望合作的CDMO企业是一体化服务，无论是申报、生产，都由一家公司去统筹，这样，他们才放心。

但很少有一家CDMO企业像药明合联这样幸运地含着金钥匙出生。它有药明生物无锡马山基地用来生产抗体，合全药业负责小分子毒素生产，最后在药明生物无锡高新区基地完成偶联和制剂灌装/冻干。截至2022 年底，药明合联平台上承载的服务项目达393个，这些项目处于早期研发至晚期临床试验等不同阶段，包括40个已提交IND的项目和10个处于 II/III 期临床试验的项目。

更多的CDMO企业不具备一体化条件，要么缺抗体和偶联技术，要么缺小分子化学合成能力。

博腾、凯莱英这些以化学反应为主的小分子CDMO企业进军ADC是有先天优势，它们在化学，也就是Linker和Payload部分的沉淀，是其他企业无法望其项背的。但他们要补足在抗体和偶联这部分的空白，也相当于跨界。

以抗体为主的CDMO公司，短板则是化学部分。

在ADC里面，抗体和Linker和Payload都属于是中间体，最后偶联成功之后，才合成ADC的原料药，再做成制剂。Linker相对简单，只是涉及化学合成，但Payload是毒素，属于高度活性的原料药。在生产的时候，其防护等级特别高。目前国内能做高活性原料药的公司除了合全、凯莱英和博腾之外，其他几家公司只能做小规模的生产。

“不懂化学，要开发差异化及具有竞争性的ADC，挑战很大。”曾宪放认为，抗体和偶联部分，都是工具，各家几乎都能做，也很难申请到专利。Linker和Payload的如何科学设计，就尤其变得重要。

行业因而出现了一种新的合作模式——有化学合成底子的公司，如果没有太多现金流实现一体化的话，会把Linker和Payload卖出去。从事抗体的CDMO企业，也愿意把Linker和Payload的部分外包，来补齐短板。

为了弥补短板，2022年，东曜药业和博瑞医药签署的战略协议。从技术上来说，东曜药业拥有核心偶联工艺和放大的技术优势，博瑞就是为了补足ADC连接子以及毒素等中间体开发的环节，从而实现“一站式”交付。

但是这种合作也会面临“随时分手”的可能。2021年，皓元医药联手臻格生物，设立臻皓生物，成为了ADC CDMO的新成员。臻皓整合了臻格、皓元在各自大分子、小分子CDMO领域的优势。据知情人透露，“两家合拍合得不是那么好，又分拆掉，各做各的。臻格仍旧是以抗体和偶联为主，小分子部分可能外包。皓元也在招人搭建抗体和偶联平台，但步子慢一些。”

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投入巨大、人才难求、订单何在

在谈及当前的挑战时，所有受访者并没有把技术难点放在第一位，而是不约而同地认为人才是最大的挑战。

“只有把关键的、懂技术的人才招到，平台才能搭建好。”何洪夏提及，目前，在ADC领域有5-10年ADC工艺开发和生产经验的人才，博腾都有了。但那些在业界特别牛，有足够强的背景和成功经验，却是行业内的稀缺人才。这些人大部分被原公司“锁定了”。

而在整个行业低谷时期，海外人才回流的速度变缓。国内人才梯队尚未成长起来，导致了ADC人才紧张。

一位资深猎头透露，CDMO企业很难挖到人，是因为这些人才几乎都去了作为甲方的ADC药企。“今年ADC太火了，药企也缺人，创新药企有股票想象空间，CDMO企业估值相对而言很难做上去，冲击上市的也只有少数寡头。”

除了人之外，资金投入也会是一个门槛。

“我们在上海外高桥在建的抗体和偶联工艺开发及GMP中试生产基地，预计的投资在2-3亿人民币。”何洪夏称，大部分初创的CDMO经营状况不容乐观，有些挣扎在生死线上，生存都成问题，在没有融资或没有利润的情况下，再额外投入数亿元到ADC，是极为困难的。

早在两年前，一家抗体CDMO公司就想把方向瞄准ADC，但老板迟迟没有拍板的顾虑正是缺钱，在他看来，“再花两个亿，花的钱太多了。”据一位行业人士透露，新建一个2000升罐子，投入了四五个亿。一年折旧10%，工厂不生产，一年亏5000万，一个月电费都要交几百万。“养一个厂，没有5个产品是养不活的。”

纵然人、财、物搭建完成之后，但ADC药企对于CDMO的顾虑仍在。很多CDMO企业至今没有成功案例，没有拿到任何一个关于ADC的订单，没有自己的偶联供应平台，只有一些仪器设备和工作人员。

作为行业新手，如何得到ADC药企的认可至关重要。“好比你原来是做火锅的，突然要去做酸菜鱼，虽然品牌很响也有类似的经验，但在酸菜鱼这个行业还是新手，还是需要时间和经验积累，来得到客户的认可。”何洪夏强调，博腾会把重心放在头几个项目上，花比较大的精力做出口碑。“短期内会先和Biotech合作，磨团队，经验积累到了一定程度，再去接触Big Pharma，因为大药企订单一来，就会是大单。”这会是一个3～5年的计划。

投资创新药企，也是一种拿到订单的策略。比如，药明生物投资了ADC“最强黑马”映恩生物，药明生物之后也顺理成章地成为映恩生物ADC产品的工艺开发和临床生产服务商。

曾经，一些化药CDMO公司在没有项目情况下，会自己去做一个生物类似药，证明团队有研发能力。积累到足够多的经验时，一些客户自然主动上门。

由此可见，在ADC领域，CDMO的拉锯战还并没有打响，各家仅仅处于蠢蠢欲动等待机会，或者是寻找ADC订单的阶段。

如果玩家增加，这些CDMO最后会不会又要面临一场降价游戏？“肯定会，毫无疑问。但最终会优胜劣汰，就像美国市场的CDMO格局一样，几家竞争很稳定，我做高端，你做中端，他做低端，之后就不会有太多不良竞争。”曾宪放说。