随着中国创新药开发进入密集的上市收获期，如何获得商业化成功就成为诸多Biotech公司需要面对的新一轮大考。尤其是对于科学家背景的创始管理团队，可能也会逐渐发现有时候“卖药”是比“做药”更难的事情。

为了更好兑现创新产品的商业价值，国内Biotech公司也八仙过海，各显神通。有的选择招兵买马自建团队，有的选择强强联手合作共赢，还有的选择将商业化权益整体对外授权……虽然商业化路径不同，但殊途同归，都是为了在瞬息万变的市场竞争环境下，将自家产品更快送到有需要的患者手上。

不过，将产品卖出去获得账面收入就能算一家Biotech公司在商业化方面做得成功吗？在2023中国医药决策者峰会暨第三届医药魔方开放日上，同宜医药首席运营官严明明、维昇药业首席营销官陈军、复宏汉霖首席商务官余诚、科伦博泰首席营销官郭永和传奇生物大中华区商业开发副总裁杨翀就 “Biotech的商业化成功，该如何定义”的主题展开了碰撞探讨。

他们一致认为衡量商业化成功的因素有很多，除了销售额等数字外，客户对产品的认可、富有竞争力的团队等也是评估Biotech商业化成功程度的重要指标。因为只有这样，企业才能获得规模化的销售和稳定盈利，进而实现可持续发展。

市场价值是衡量商业化成功的基础

医药行业固然承担了保卫人类生命健康的神圣职责，但不可否认它也是一门在市场供求关系下运行的生意。企业做药，归根到底还是为了实现盈利。几位资深的商业化高管在圆桌上都谈到，衡量Biotech商业化成功的第一步还是看销售收入、市场份额等直观的产品数据。

数字上的成功能在一定程度上体现出药企在准入、支付、营销等方面取得的成效，有希望通过自我造血给投资人带来相应回报。更长远一点，这也意味着公司有了稳定的现金流，可以更进一步投入到临床需求未满足领域的研发探索中，实现业务更长远的发展。

在当前充满不确定性的医药大环境中，复宏汉霖、康方生物、三叶草生物、和铂医药等企业在今年上半年实现扭亏为盈，无疑给自己未来的发展增加了一丝确定性。百济神州泽布替尼有望今年蜕变为10亿+美元重磅炸弹，传奇生物CAR-T疗法西达基奥仑赛在美国供不应求，也让业界看到了这些公司自我良性循环的潜力。

余诚坦言，复宏汉霖之所以能将曲妥珠单抗生物类似药做到年销售额超20亿元，并在今年上半年扭亏为盈，一方面是在产品研发和商业化过程中实施了差异化策略，另一方面则是公司采用了精细化管理方式，并要求所有部门对最终结果负责。

关于如何具体评估Biotech的商业化成绩，陈军指出：“我们可以通过产品销售额和投入产出比来评估。不过在产品上市初期，这个数字明显不具有代表性，等到产品销售进入稳定期，比如5年后，再进行评估比较合适。以单个医药代表的产出来说，两三百万可能算是一个及格线，四五百万就是一个非常不错的成绩。”

来源：空之客公众号

“每个公司、每款产品所处的情况不同，很难用统一标准来定义商业化成功。一般来说，内部产品的销售收入、增长速率，团队的人均生产力、投入产出比等数据，外部产品在竞争激烈的市场中所占份额、客户对产品定位和理念是否认可，都可以用于评估最后的商业化结果。”余诚补充道。

社会价值是衡量商业化成功的最终标准

回顾美国知名Biotech公司吉利德、基因泰克、再生元的发展史，我们可以发现这些公司在逐步取得数字方面的成功时，也为无数患者带来了生存获益和生活幸福，并促进了整个医药行业的进步和发展。

吉利德在2013年推出的Sovaldi（索磷布韦）为其带来数百亿美元销售收入的同时，惠及了全球数百万丙肝患者，2020年迎战新冠肺炎推出的Veklury（瑞德西韦）也在抗击疫情中发挥了重要作用；基因泰克开发的Herceptin（曲妥珠单抗）、Rituxan (利妥昔单抗)和Avastin（贝伐珠单抗）助推罗氏成为全球肿瘤霸主，也使无数癌症患者受益......实际上，药品的临床价值、市场价值和社会价值相辅相成，密不可分。

“每个医药人应该都有一个共同的初心，那就是将更多好药带给患者，延长他们的生命长度，改善他们的生活质量。衡量Biotech商业化成功的最终标准当属社会价值的实现。”郭永的话一出，就引起了其他几位商业化负责人的强烈共鸣。

杨翀也表示：“商业化不是一蹴而就的，每个阶段的成功标准是不一样的。将产品做上市、获得预期的销售回报、提升自己的品牌价值、实现社会价值在不同阶段都属于一种成功。”

除此之外，在郭永看来，训练出一支战斗力强的商业化队伍，然后让这些人才在医药行业流动，进而促进整个行业的发展，同样很有价值。

商业化环节繁杂，包括新品策划、市场定位、销售策略、产品定价、政府事务、学术推广、合规等，无一不需要配置人员。曾经乃至现在，创新药企一般都是从外企引进这些人才，毕竟国内创新药发展时间不长，人才储备暂时还不足。不过随着国产创新能力的提高，更加本土化的创新药企商业化团队成员也许会成为行业流动的主力军。

结语

对于国内创新药企来说，将药做出来已不是什么难事儿，但靠产品收入获得正面持续盈利，建立自己的品牌价值，同时实现社会价值，还需要时间的积累和沉淀。

海外那些成功的Biotech从商业化起步，到最终商业化成功，往往都需要数年时间。国内很多Biotech虽然在政策、资本、人才多方面因素的推动下，抓住PD1等历史机遇，获得了不一样的商业化起点，但是距离终点还有很长的路要走。