在经历数次未果的BD谈判后，不乏有Biotech以幽默的口吻调侃不少大药企“光谈恋爱不结婚”，而大药厂同样“叫苦连连”，感叹合作之路曲折。在这场用时良久的拉锯战背后，甲乙双方来回切磋，已成为建立合作前重要备课，在不断较量中探索共赢融合之道。

缺钱，成为不少创新药企焦虑所在。如何找钱，自然成为了一众Biotech当前最为关切的问题之一。

越是艰难时刻，产业界越需“抱团取暖”，“合作”成为公认的切实路径。无论对于有资金实力且需扩充产品力的大药厂来说，还是对于有技术优势却缺钱的Biotech来说，都蕴藏着机会。

但合作却并不易得，双方往往会展开一场耗时颇久的拉锯战。甚至在签约前夕仍可能功亏一篑，变数如此之大，这一切皆因背后错综复杂的现实考量。

一位Biotech创始人直言，“光谈恋爱不结婚”的大药企比比皆是，难免为合作进程带来一些困扰。而在先声药业首席投资官周高波看来，纵使签完合同后，也并不意味着万事大吉，这往往仅是万里长征的第一步，更大的挑战是——接下来，双方如何将日常的柴米油盐经营好。

9月20日，由E药经理人、先声药业主办，赛默飞协办的“创百汇新周期合作生态计划之走进先声”活动在南京举办。在这场汇聚近30多位药企创始人、BD负责人等一线高管的讨论中，大家格外坦诚，将困惑和心得一一展露，共同探讨产业方和Biotech合作所遇问题。

会上，先声药业执行董事、先声再明董事长兼首席执行官唐任宏，赛默飞企业市场与传播高级总监杨冬岚分别进行了开场致辞；先声药业首席投资官周高波发表了题为《先声药业发展与创新战略布局》的主题演讲，博奥信生物、百奥赛图、荃信生物、优卡迪、合源生物纷纷登台进行了项目路演，各自分享了企业在生物技术领域的创新成果与未来愿景。最后所有与会嘉宾就“大药厂与Biotech融合发展的挑战与机遇”话题展开讨论，并参观了先声药业国家重点实验室。

有反思，亦有期盼。在谈判桌上，往往双方都会从自身利益最大化出发提出要求，但真正能够推动合作向前的，是对彼此真实需求的洞察和满足。产业方需要理解Biotech对于资金、市场、研发支持等方面的需求，而Biotech也需要了解产业方在风险控制、市场布局、产业链整合等方面的考量。

现金流短缺直逼现实，行业必须抱团取暖

“研发烧钱，前期商业化更烧钱”“投资机构对于使用钱越来越谨慎了，融资难度攀升”“前几年IPO还有机会，现在已经走不太通了”“整个政策大环境，谈判压力大”“不要期待一夜之间有好的政策下来，就解决了所有问题”

……

会议室里，大家讨论声音此起彼伏，再次揭开了当前医药行业发展的难处。寒冬未尽，现金流短缺、融资难仍是困扰大多Biotech的头号难题。

早在2023年底，知名风投Atlas在万字展望中，便直言“Biotech现金流正遭遇历史最严峻的时刻”。这一情况到了2024年，仍不容乐观，不少Biotech账上现金流一再紧缩，甚至直接见底，倒闭消息不时传出。

“现在大家都苟着，都挺不容易的。”这一言引发了在场不少业内人士共鸣。不乏有Biotech高管直呼，自己所在公司正陷入痛苦状态，面对当前如此现实困境，企业不得不选择勒紧裤腰带降本增效，咬牙活下来，可看向未来仍不免感到迷茫，不知接下来该如何负重前行。

面对政策变动、资本波动等诸多不确定性因素交织，叠加现金流短缺的紧迫现实，在如此严峻考验下，医药行业里各大角色不约而同展现出同种默契——抱团取暖，合作共赢。

作为本次活动主要发起企业代表，赛默飞企业市场与传播高级总监杨冬岚指出，当前行业面临挑战，需强化合作，赛默飞愿将国际与本土创新资源开放给合作伙伴，助力其在创新道路上稳健前行。赛默飞中国生命科学事业部商务运营副总裁邵宏同样表示，面对行业挑战，赛默飞愿与大家共度难关，不仅提供坚实的产品保障，更深刻理解各企业在降本增效方面的压力，将携手各界共同推动创新，实现共赢。

当前，整个医疗行业正处于快速发展和变革之中，各大企业都需共同回答市场上抛出的考验。有Biotech负责人谈及，急剧变化背后，以前的正资产也许就变成了负资产，一面战略聚焦，另一面寻求更多的对外合作，双管齐下提升竞争力。

可以看到，无论是否登上谈判桌，相对缺钱又有些产品实力的Biotech，几乎清一色都想要促成BD交易，以获得可观的首付款及里程碑付款，补充现金流以解燃眉之急，或为后期研发储备更多粮草。当产品快走到商业化阶段，不少Biotech尚且不具备商业化实力，需寻求更多的资源和合作，方才有望把商业化推至成功。当研发尚处早期阶段，则需要更多合作支撑后续研发上市。

而钱没那么紧缺的大药厂，同样需要补充“弹药”，用一个个潜力产品武装自己，增强自身实力，为下一个十年周期不掉队早做准备。

从合作角度来看，先声药业执行董事，先声再明董事长兼首席执行官唐任宏透露，更青睐的产品画像是：已接近商业化，竞争的格局比较靠前，同时市场空间较大的产品。背后语境在于，大药企想要找到真正竞争力强且确定性更高一些的产品，以补充到已有管线。

可大药厂和Biotech融合最优方式是什么？这并不好说。但可以明确的是，对于BD合作，产业界已经从单一模式，衍生了更多合作方式，如New-Co模式等。

“现在一定是买方市场，一定以最终达成交易为目的，不要框住自己，什么方式都可以。”在场不少与会嘉宾呼吁，打开合作思路，不拘泥单一形式，尽量找适配度更高的合作企业，将每一步走得更为扎实。

一大明显变化是，在合作授权方面，此前不少国内药企更多瞄准海外市场的授权，而保留国内市场权益；而今，不少业内人士认为，率先将国内市场权益授权出去也未尝不可，待积累了更多国内数据后，亦可进一步辅助海外市场的拓展合作。

另外，合作已从单纯的资金注入已进化至全方位的资源共享，同时在合作方式和条款设置更多元的考量，大家共担风险，这一模式在产业界越发受到认可。荃信生物与华东医药最新合作便是典型一例。

虽然合作模式已然多元化，但双方要想达成一项合作，却依旧挑战丛生，纵使不少项目交涉良久，最终竹篮打水一场空的案例亦不在少数。

合作双方如何把日子过好？

往往成功促成一项BD合作，天时、地利、人和，缺一不可。

表面看，欲达成交易的双方都带来了不少诚意，一面是Biotech带来了优秀资产；另一面是产业方带来了一定能力和资金，理论上双方能够更好融合，可结果却更多事与愿违，中间缺的一环究竟是什么？这应该引发产业方和Biotech共同警醒。

在回顾与各大企业的合作经历时，一位Biotech首席商务官指出，部分大药厂在合作初期虽表现出一定兴趣，如关注产品的疗效，并表达合作意愿，但实际上并未对产品给予足够重视。他认为，背后根本症结在于，这些大药厂对于产品在其公司内部的定位尚未明确规划。

还有不少Biotech创始人提出了自己的疑惑，鲜少看到国内大药企与Biotech促成较多重大合作，其中可能要解决的一大关键问题在于：大家对于某一产品的价值评估是能否达成一致，这往往会涉及到后续交易条款的具体设置。

“只谈恋爱不结婚”，这不仅是Biotech对部分大药企的调侃，更是双方合作现状的真实写照。在不少Biotech创始人看来，大药企的犹豫不决令人无奈，待做完各项尽调后，往往杳无音信。

与此同时，大药厂亦满腹苦水。

“在与Biotech交流过程中，一坐下来，大家第一句话就说‘愿意合作’，但在合作谈判过程中，真正能够达成交易，最后签字是非常少的。”在多番与Biotech打交道过程中，周立波认为，这一现象揭示了合作过程中的一个关键问题：即双方对于合作的深入程度和长远规划存在认知差异。

这意味着，双方对一些关键的诉求还需进行更深入的了解和判断。尤其过程中的认知差异、利益冲突以及市场变动等因素，都可能成为合作的绊脚石。因此，建立深度的沟通与信任机制，明确对方的核心关切点和利益诉求显得尤为重要。只有通过不断的切磋与磨合，双方才能找到最适合自己的合作路径，实现共赢。

“产业方在合作中提供的不仅仅是资金，还有更多隐性的、非合同化的资源，如人脉、市场对接、融资支持等。这些资源对于Biotech的发展同样至关重要，甚至在某些情况下能够决定项目的成败。”他提醒，看似非真金白银的投入，但这些资源赋能实则也需纳入考量，只有找到双方共赢点，才能把合作顺利推进。

而今，经过产业界不断复盘总结，“来回切磋”已成为合作前的重要备课。

“作为Biotech来说，我们肯定拿出我们最好的诚意，拿出最好的产品和最佳数据去跟对方沟通。但我们也必须看到对方的诚意。”有Biotech BD负责人坦言，在正式合作之前，双方应充分沟通，明确各自的需求和期望，确保对产品在公司内部的定位有清晰的认识，这十分关键。

特别是当大药厂已经在特定治疗领域（如管线治疗）有深厚布局或多年经验时，将Biotech产品纳入其管线布局中，是否将是双赢的选择，能够带来最佳的合作效果。通过充分的前期沟通和明确规划，可以有效避免合作过程中的误解和障碍，确保双方都能从合作中获得最大利益。

的确如部分产业人士所言，话糙理不糙，可将“合作”看做“相亲”，只有双方互相越了解，谈判才能越顺畅。更重要的是，前期合作建立的信任能够为后期打下更扎实的基础。尤其是感受到双方利益一致，目标一致，包括很多合作的方式及沟通机制，才能比较顺畅，把产品价值最大化挖掘出来，共同把“婚后”日子经营得井井有条。

一切，都仍需合作双方下更多功夫。接下来敬请期待后续的“创百汇新周期合作生态计划——走进大药厂”系列活动。