云端按语

① 医保目录是入场券，医院目录才是上场机会。

② 对于非基药、非集采品种，每一步准入都要靠自己推。

③ 医保谈判成功是政策胜利，医院处方才能体现商业价值。

④ 进院难的本质，不是某一个环节出了问题，而是整条链没有打通。

⑤ 未来药企的竞争，不只是产品竞争，而是准入能力的竞争。

⑥ 在医院眼里，不是基药、不是集采，就是"可有可无"。

⑦ 药品零加成之后，医院的逻辑变了：多一个品种，多一份麻烦。

为什么系列1：为什么很多药品进了医保，却卖不动?药企准入正在进入“全链条时代”

在今天医药行业里，有一类产品正在变得越来越"尴尬"：

它们进了医保，却不是基药;

它们有临床价值，却没有进入集采;

它们价格合理，却迟迟进不了医院。

这类产品，业内通常称为“非基药、非集采中选品种”。

它们不在国家基药目录里，没有政策强制配备要求;没有进入集采，没有"以量换价"的采购优先权，也不是国谈品种，没有“应配尽配”政策，也没有双通道支持。

在DRG/DIP支付改革和药品零加成的双重压力下，医院对新增药品越来越谨慎。

结果就是：

这类产品即使有医保身份，也很难真正进入医院。

而这，正在成为很多药企面临的最大准入挑战。

一、进院难，到底难在哪里?

要理解这类产品为什么难进院，首先需要理解今天医院的药品管理逻辑。

在过去，医院增补药品相对灵活。只要有临床需求、医保能报销、科室主任愿意用，药品进入医院目录的门槛并不高。

但今天，情况已经完全不同。

1 基药与集采品种占据优先地位

在政策层面，基药和集采中选品种已经成为医院配备的"硬指标"。

国家明确要求：

医疗机构基药配备比例不低于一定标准

集采中选品种必须完成约定采购量

医院药品目录品规数量受到严格管控

这意味着，医院目录的"容量"本身就是有限的。

在基药和集采品种占据大量位置之后，留给其他品种的空间越来越小。

2 药品零加成让医院失去引进动力

在药品零加成政策下，医院销售药品不再有利润空间。

对于医院来说，药品从"利润中心"变成了"成本中心"。

因此，医院在引进新药时的态度发生了根本变化：

过去是"多一个品种多一份收入"，

现在是"多一个品种多一份管理成本"。

在这种逻辑下，医院对新增品种的积极性大幅下降。

3 DRG/DIP让医院更关注成本

随着DRG/DIP支付方式改革的推进，医院收入与病种包挂钩。

如果一个药品价格较高，可能导致病种包亏损。

因此，医院在选择药品时，越来越关注一个问题：

这个药会不会让我们亏钱?

对于价格不具备明显优势的非集采品种，医院的态度往往是：

能不进就不进。

4 药事会门槛越来越高

在很多医院，药事会已经成为药品进院的核心关卡。

药事会的审核标准越来越严格：

是否有明确的临床必需性?

是否有同类替代品种?

是否符合医院病种结构?

是否会影响医保指标?

对于非基药、非集采品种，如果不能清晰回答这些问题，很可能在药事会环节就被否决。

二、一个真实案例：某创新药的进院之路

为了更直观理解进院难度，我们可以看一个真实场景。

某企业有一款创新药A。

2022年通过医保谈判进入国家医保目录，

适应症明确，有循证医学证据支持，

价格经过谈判，处于合理区间，

未纳入基药目录，也未进入集采，

从政策角度看，这款产品"身份完整"。

但当区域团队开始推进医院准入时，却遇到了一系列问题。

第一关：药事会启动难

区域团队联系了目标医院药剂科，希望启动药事会流程。

得到的回复是：

“今年药事会名额已经满了，最早也要等明年。”

原因是医院每年新增品种有数量限制，而今年的指标已经被集采中选品种和基药品种占满。

第二关：临床科室支持不足

即使药事会愿意讨论，还需要临床科室提出申请。

但临床主任的态度是：

“我现在用的方案也能满足需求，换一个新药，万一出问题怎么办?”

对于医生来说，更换用药方案意味着风险。在没有强制政策驱动的情况下，医生缺乏足够动力去主动尝试新品种。

第三关：医保办担心指标

医院医保办对新增品种也有顾虑：

“这个药价格不低，如果用量大了，会不会影响我们的医保总额?”

在医保总额预付和DRG/DIP双重约束下，医院对高价药品的使用非常谨慎。

即使产品已经进入医保目录，医院仍然担心使用后带来的费用压力。

第四关：竞品已经占据位置

更棘手的是，医院目录里已经有一款同类产品。

虽然创新药A在某些方面有优势，但医院的态度是：

“现有产品能用，没必要再增加一个。”

在药品目录品规受限的情况下，"先入者"往往占据优势，后来者很难替代。

结果：进院周期超过18个月

这款产品从医保谈判成功到真正进入目标医院，整个周期超过18个月。

而且这还只是"进入医院"，要实现稳定处方和规模化销量，还需要更长时间。

医保准入成功了，市场准入却远未完成。

三、进院难的本质：准入链条断裂

从上面的案例可以看到，非基药、非集采品种进院难，并不是某一个环节出了问题。

而是整条准入链条没有打通。

我们可以把药品进院的完整路径拆解为以下环节：

医保准入 → 省级挂网 → 医院准入启动 → 科室需求 → 药事会审批 → 采购执行 → 临床使用 → 稳定处方

对于基药和集采品种，这条链条有政策强制驱动，医院"必须"完成。

但对于非基药、非集采品种，每一个环节都需要企业主动推动。

如果企业只关注医保谈判，而忽视后续医院端的准备，就会出现：

政策成功了，市场却没有跟上。

四、如何破局?准入协同是关键

面对进院难的困境，企业需要建立一套全链条准入协同机制。

核心逻辑是：把医保准入和医院准入作为一个整体来规划，而不是两个独立的工作。

1 医保谈判前，就要启动医院准入准备

很多企业把医保谈判成功当作准入工作的"终点"。

但实际上，医保谈判成功只是医院准入的"起点"。

正确的做法是：在医保谈判前，就开始与重点医院沟通，了解药事会周期、科室需求、竞品情况。

这样一旦医保谈判成功，就可以快速启动医院准入流程，而不是从零开始。

2 建立临床价值故事，而不只是价格故事

对于非集采品种，价格往往不是最大优势。

因此，企业需要帮助医院和医生理解：

这个产品能解决什么临床问题?

它与现有方案相比有什么差异化价值?

在DRG/DIP体系下，它是否有助于优化病种成本?

只有建立清晰的"临床价值故事"，才能在药事会和科室层面获得支持。

3 与医院医保办形成对话

对于价格敏感型产品，需要提前与医院医保办沟通。

核心是帮助医院理解：

产品的医保支付政策

使用场景和预期用量

对医院医保指标的潜在影响

消除医院的顾虑，才能降低准入阻力。

4 争取进入临床路径

对于创新药或差异化产品，争取进入医院临床路径是关键一步。

一旦产品被纳入标准化治疗方案，医生处方就会变得更加自然。

这需要医学事务和准入团队的协同配合。

5 关注"首批医院"的示范效应

在推进医院准入时，不需要一开始就追求全面铺开。

可以先聚焦少数"首批医院"，建立使用经验和口碑。

当这些医院形成稳定处方之后，再向其他医院推广，会更加顺利。

五、结语：准入全链条时代已经到来

在过去，药品进院或许只是一个"销售问题"。

但在今天，它已经成为一个系统性的准入问题。

对于非基药、非集采品种，企业必须意识到：

没有政策红利，就必须靠能力突围。

而这种能力，就是：

从医保政策到医院处方的全链条准入能力。

当大准入与小准入形成协同，当政策准入与医院准入形成闭环，企业才能真正突破"进院难"的困局。

在DRG/DIP和集采常态化的时代，

准入能力，正在成为药企最核心的竞争力。