来源：艾美仕    2015-4-10

“慈善赠药”作为一个舶来品进入中国，甚至比某些新药的到来更让人兴奋。因为对于一些价格昂贵的新药，通过慈善赠药的方式可以让患者少花钱或者延长药物使用时间。

很多跨国药企照搬欧美的赠药方式，而忽略了赠药在市场准入上的作用。不过，随着青岛、江苏、浙江等地开启高值特药医保谈判，这种“买就赠”的套路似乎尤其好用。同时对于企业来说，当不能直接降价时，通过慈善赠药这一价格策略，实现“变相降价”，从而为医保谈判铺路，可以成为很多创新型制药企业需要尝试的突破口。

最近，在浙江医保谈判中过关的企业，都开始逐步和浙江省签约了，其中在中国有患者援助计划的品种，基本都顺利过关。从这个层面上看，慈善赠药计划是有助于药企在一些特定的品种上实现市场准入并获得医保报销的。

变相降价比降价好

也许没人能说清楚慈善赠药是怎么被想出来的，但毫无疑问，这是一个天才般的想法，相当于消费者买房买车提供贷款这个点子的价值。

还有一种说法是，赠药也是为了面对来势汹汹的印度仿制药，当然，这也有可能，毕竟质量疗效不差分毫的印度仿制药成为不少大胆患者的首选，如中国之前的“陆勇案”，相比几年前的类似事件，明显是从轻处理，司法部门的态度已经很明显了，不会为了保护知识产权而和一些弱势群体较劲。

卫计委即将启动的价格谈判，似乎也是瞄准一些特别贵的创新药，从现在全国各地的招标压价形势看，不降价是根本过不了关的。当然，也许有人认为，反正这些药也不在医保目录内，即使按照《价格法》，也不在国家定价目录内。

不降价并不代表卫计委无计可施，最近药占比的事情也让医药圈颇为心惊肉跳，这些目录外药物，完全可以用“药占比”帮你挤出医院，比如限制一下非目录内药物的采购金额，被挤出药剂科只是分分钟的事，这样的损失恐怕都是企业不能承受的。

而相比之下，“买就赠”产生的变相降价的效果是很明显的，如青岛、浙江等地，不少靶向药物进入报销范围并没有降价，只是把买赠的范围扩大了，其实也相当于实现了市场准入。

从国际经验上，量价挂钩之后，如果不直接降价，使用量到一定程度后，公司赠送部分药品也是被其他一些国家的医保部门或者保险公司所接受的。

而从患者角度来说也是一样，吃印度仿制终归感觉没有赠药那么踏实，更重要的是，如果通过买赠实现了医保准入，患者在自身支付不多的情况下，自然更愿意用医保报销范围内的药物。毕竟没有哪个有医保的患者在此时还会愿意用自己的生命去冒险尝试印度仿制药。

用赠药扩展准入通道

对于慈善赠药能否提升产品的销售业绩，在业内一直都存在着一个悖论，总是有些产品从来没有赠药，但是依旧畅销。如诺适得，或者美罗华，但是，我们同样也知道，在全球销售排行榜，真正排得靠前的高值药物都有赠药计划。

慈善赠药在中国已经运行了很多年，期间虽然出过很多问题，但是，从整体上看，各家公司推动的项目运行的都还不错。

需要思考的问题是，赠药的范围和规模是否太小，目前来看，获得赠药的患者依然很少，能够坚持到得到赠药那一天的患者依然是很少。

照抄总部经验固然不行，面对中国市场，如果没有创新和改变，可能就要吃苦头。已经有很多公司意识到了这一问题，例如制订买赠有时并不合理，很多患者吃完自费药之前就出现耐药性了，由于患者的反对，很多公司不得不缩短自费的时间，从而避免患者耐药后损失过大。类似的现象都说明。当然，公司赠送的药品全部都是交给慈善机构来管理，公司方面插手的机会并不是太多，目前来看，我们能做的只是把合适的患者介绍过去。

在赠药模式的基础上，制药企业应该进一步积极和医保部门合作，寻找更多的合作伙伴来实现共同支付创造条件。

在当前的市场准入环境下，医保谈判看上去是高值药物唯一的出路，不过，从支付角度看，支付方从单纯的医保部门逐渐变成了医保、慈善、财政、甚至其他你想不到的机构。

然而，单纯和慈善机构合作进行赠药，并不会带来市场准入的机会。制药企业应该由被动等待准入机会出现，变成主动去引导市场准入机会的出现。

例如，罗氏和瑞士再保险集团的合作，就是在慈善赠药基础上的创新，通过商业投保给未来可能罹患一些特定癌种的患者提供赠药，而保险公司作为合作者，负担患者的部分费用，从而最终实现患者自付比例的降低。

由此可见，赠药是可以给市场准入铺路。在当前市场准入通道狭窄的情况，我们必须在赠药模式的基础上尝试与慈善机构之外其他组织一起来合作，为产品创造更多的市场准入机会，否则就只能等着专利过期之后，直接和仿制药进行价格竞争了。