随着CDMO在业绩高歌猛进时持续扩产能，叠加诸多药企布局或者转型CDMO，该领域俨然也成为红海。据深耕生物药领域20余年的易坤（化名）透露，如今订单需求甫一释放，数十家CDMO“抢单”已成为常态。以下是他和医药魔方分享的部分感想，仅供参考。

医药魔方：今年以来，国内CDMO龙头“药明系”的二级市场市值已经缩水80%。您作为行业里离炮火最近的一线人员，能否跟我们分享下，今年CDMO的真实情况如何？

易坤：CDMO作为医药生态圈的一环，其生存状态本质上取决于外部大环境。就像当年美国西部大开发，很多掘金者蜂拥而至，卖铲子的“想不发财”都很难；但是，一旦潮水退去，没人掘金了，铲子自然就很难卖出去了。

具体到一线情况，说实在的确很“卷”。一个需求刚对外释放，就会有十几家CDMO企业“争抢”已是常态。

其实这也是一种正常的市场调节现象：当大家都去“卖铲子”，“铲子”供应量远大于“掘金者”数量，这个时候肯定就是“买主市场”（指商品/服务供过于求，卖主之间竞争激烈，买主处于主动地位的市场）。

医药魔方：所以问题是出在“卖铲子”的变多了，而“掘金者”的数量没有及时涨上去？

易坤：随着人口老龄化加剧，医药行业持续增长的逻辑是保持不变的。而“掘金者”数量很大程度上取决于资本层面的热度，尤其是当海量热钱涌入这个行业时，会催生很多“搅局者”，他们或是通过“买铲子”快速变现，或者是寄希望于在极短时间里在新药研发里“挖到金子”。

然而，一旦当他们意识到医药是长周期行业，即便是从化药转型到生物药，这背后的体系构建轨迹也需要日积月累、不断延伸。而资本热钱极有可能会“等不及”这个漫长过程，甚至会因临床试验失败的风险而火速撤资。

“资本永不眠”，热钱既然在医药行业无法快速流动，那就极有可能出逃，流到其他行业。归根到底，这其实是资金层面的问题。

医药魔方：这么说来，随着CDMO的需求降低所导致的“买主市场”，是不是意味着大家去竞标，最后是“低价者胜出”？“唯低价论”会不会导致劣币驱逐良币？

易坤：目前CDMO服务价格普遍在下降，大部分时候是“低价者胜出”。但也有不少属于“人间清醒型”客户，他们对价格关注度较低，更认同“一分价格一分服务”的理念。说实话，从客户类型分层来看，如果只是关注价格的客户，本身就是低质客户。他们极有可能只是为了拿批件而拿批件，其产品究竟能走多远，5年后、10年后会怎样，可能不会去想那么长远。

我倒不觉得一定会出现劣币驱逐良币，因为市场本身具备淘汰机制的。就像今年大家觉得普遍“难熬”，其实就是回归本源的过程，因为在我们看来，只有那些真正注重药物品质和商业化后竞争优势的客户才是理性客户，才是值得我们长期合作与深耕的。

如果说只是为了“图便宜、抢时间”，而不关注药物本身的特征与优势，借临床批件达到资本市场IPO目标并以此为终点的企业，本身就是不会长久的。比如说港股18A上市公司的股价表现出现分化，大家其实也是心知肚明的，资本市场也在用脚投票。

医药魔方：有没有可能说，一些药企看到自己做的新药因为准入和定价方面等原因，导致它们必须从源头来考虑成本方面不得已措施，所以才会有向CDMO压价这一幕。

易坤：是有这种考虑的。所以说70分药物盛行，90分药物几乎见不到。虽然包括CDE在内的监管机构一直呼吁大家不要将监管部门的“及格线”作为药品开发的“金标准”，但是在现实操作过程中，往往很难。

虽然说医保控费、带量采购是对药品行业不友好，但这是大势所趋，不要整天去想着去改变环境，没用。正确的做法是，因为环境变了，就努力改变自己，做更有效、更便宜的药，用质量和疗效以及成本控制来适应新的环境。

医药魔方：那您怎么看待CDMO未来发展格局？

易坤：站在CDMO角度，这是一个重资产投入非常大的行业，原则上是可以帮助新涉足生物药的传统药企节约大量成本。尤其是当CDMO经手项目越多，生产线负荷越满，就越能够摊薄重资产投入成本。这个前提是在市场优胜劣汰后，CDMO数量和企业需求匹配之后，才会有一个良性发展。

但是现实中，有很多不合格的CDMO，他们通过提供低价、劣质（不以商业盈利逻辑作为基础）的服务，就是往往你通过较低的费用签约，最后结果也是无法交付你所想要的东西。虽然前期报价说是便宜，但是最后你也拿不到真正想要的结果，相当于“竹篮打水一场空”。这个时候你作为“买方”，还会觉得便宜吗？

在我看来，这样的CDMO最后肯定会被市场检验淘汰的。只不过淘汰过程可能比较漫长，需要时间去筛选，因为这一定程度上也与药物研发的长周期有关。如果拉长时间线来看，未来整体CDMO数量不会像现在这么多，但是熬过去、活下来的CDMO基本都会越做越大。

医药魔方：今年大家普遍反映行情很不好，您有没有破局之道方面的建议？

易坤：在我看来，只需要耐心等待，无需破局。等那些思路不对的企业被市场淘汰之后，就可以获得很好的发展。总之，市场会教育走错路的企业，走对的就能活下来，无非市场份额大小而已。

首先，不要想着去把规模做多大，比如超过“药明系”的想法，可能很大程度上是一种幻想。

其次，企业家一定要保持“人间清醒”的状态。比方说做CDMO，就要认清CDMO的本质，这是一个重资产的服务型企业，做好成本控制、合规控制才是核心。CDMO赚的就是辛苦钱，想搞得太高大上反而赚不了钱。

最后，做项目一定得有“客户思维”和“商业思维”。打个简单的比方，你做的抗体药成功上市了，那就是从“两端”去思考如何盈利，一端是依托销售团队把量提上去，另一端就是通过优化工艺保持价格优势（比如物料耗材能国产替代的尽量国产替代，不要为了提高项目前期成功率而忽略未来最根本的盈利需求）。

总而言之，千万不要去指望什么技术壁垒来构造很深的“护城河”，现在全球已经有100多款抗体药物上市，坦白说没有什么技术壁垒。

声明：尊重受访者意愿，本文中易坤为化名。文章内容仅代表受访者个人观点。